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「ルート営業」の志望動機の書き方と業界別例文|新卒・未経験者

更新日:2020年08月14日

職種研究

ルート営業とは顧客の現状やニーズを把握し、その上で戦略的に提案して売上をあげていく仕事です。ヒアリング力と高いコミュニケーション力が求められます。ルート営業へ転職をご希望の方に求められる人物像、シチュエーション別の志望動機と業種別の志望動機例文を説明致します。

ルート営業とは?

「ルート営業」とは求人広告で見かけますが、どういうお仕事なのでしょうか? 一般的に言う飛び込みで新規案件を取って来る営業ではなく、既存顧客に対して定期的に巡回して現状やニーズを把握してフォローし、その上で戦略的に提案して売上を上げて行く仕事です。新規営業とは求められるものが全く違う部分もあります。 具体的なルート営業の業務や求められるスキル、人物像、志望動機の例文を紹介致します。

ルート営業のよくある勘違い

「新規営業とルート営業のどちらをしたいですか?」と質問すると8割方がルート営業と答えます。何故でしょうか。多くの方は「新規営業」を知らない企業や人相手に飛び込みで営業して断られたり辛い目に遭いながらノルマをこなしていく新規営業のイメージがついてしまっているからです。では、ルート営業は新規営業にに比べると楽なのでしょうか。 実際はルート営業だからノルマが無いという事はありませんし、気を遣う事も多いので決して楽という仕事ではありません。また、新規営業と同じく一定以上の成果を求められ続ける仕事でもあります。 それでも新規開拓と違って既に顧客である企業や人が相手だからと考えている方が多数です。それでは、相手の注文を聞いているだけで良いのでしょうか?勿論単なるご用聞き係で良いわけではなく、顧客のニーズをただ聞くだけではなく引き出して、新たな注文や契約を取リ続けていく必要があるのです。 新規営業より楽だからというのはよくある勘違いです。もう少し詳しくルート営業について見ていくことにしましょう。

ルート営業の業務について

それでは実際のルート営業はどのような業務を行っているのでしょうか?まず、日中は顧客先を訪問する事から始まります。毎回注文や契約が取れるわけではありませんが、顧客とコミュニケーションを取って日頃から信頼関係を築いておく事が必要になります。主に顧客を訪問する事が日中のメインの業務となります。勿論単なる挨拶回りではなく雑談をしながら見落としているニーズは無いか、どういった提案が出来るのかを考え続けていく必要があります。 また、顧客が店舗は自社商品の販売応援をする事も多くありますし、ブースやイベント設営、ポップの作成などを行う事もあります。顧客や業種にもよりますが、単なる営業だけで終わらないのがルート営業です。 また、営業事務の方が事務を行う企業もありますが、多くの場合は自分で事務作業もこなしていく必要があります。事務の経験がある場合は関係無いと思わずに志望動機を伝える時にも伝えておくと良いでしょう。

ルート営業への志望動機で求められるスキルとは

それではルート営業に求められるスキルや人物像について説明致します。スキルや経験は転職の時に大切なポイントですが、働くのはその人間です。多くの面接官は人物像を知りたいと感じています。どういう人がルート営業に求められているのかを見ていきましょう。

ヒアリング力

顧客相手に売上を上げていく仕事なのでヒアリング力は必須と言えます。全ての営業職にニーズは何なのか探る事は重要ですが、ルート営業では今何を求めているのかだけではなく顧客がまだ気付いていないニーズまで引き出していき、気付かせる所までが必要と言えます。これは常に観察し、分析しながら顧客にとって何が必要で何をどの様に買っていただくのかを心理まで考えながら引き出していく必要があるのでイメージよりも高度なコミュニケーション力が必要である事が分かるかと思います。

高いコミュニケーション力

先述したヒアリング力は業務を行うにあたっての必須スキルですが、コミュニケーション力が高いか低いかでルート営業の仕事がうまくいくかいかないかが分かれるといっても過言ではありません。売上を上げる為だけに愛想良く接していても最低限の売上しか上がりません。自社商品やサービスの売り込みに繋がる直接的なコミュニケーションだけではなく、顧客との真の信頼関係を築き上げる事の出来る人が優秀な人材となっていくのです。また、高いコミュニケーション力は面接の時に志望動機を伝える時にアピールする材料として欠かせないものとも言えます。

観察力と分析力

ヒアリング力もコミュニケーション力もこの観察力と分析力でカバー出来る部分も多くあります。他社に負けてしまった場合も何故他社商品を選んだのか、何故自社商品ではなかったのかなども冷静に分析していく必要があります。また、店舗が顧客の場合は各店舗での売上の差や、売れ筋はどうなのか、客層はどうなのかなどを観察して分析していく必要もあります。その結果自分がどう動いていくことで注文や契約が取れるのかを常に考え続ける必要があります。 一般的には気配り力や忍耐力が必要とも言われているルート営業ですが、これらはどれも高いコミュニケーション力と観察力と分析力で自然と身に付いていきます。また、これらはルート営業に関わらず仕事が出来る人が身につけているものでもあります。自分の能力を振り返りながら志望動機を伝える時にアピールしていきましょう。

ルート営業で求められる人物像とは?

優秀なルート営業マンを思い浮かべるといくつかの共通点があります。まずは痒い所に手が届くのですが決して押し付けがましく無いことです。次に自社商品やサービスをアピールしても「売りつけられている感」がありません。最後に、最終的にどちらかを選ばなくてはいけない時に「この人から買いたい」と思わせる魅力がある人です。 時にルート営業担当の範囲外に思える仕事も結果的に売上に繋がると理解してさらっとこなしてしまうスマートさ、押し付けがましさが無い爽やかさを持ち合わせているけれど押さえる所はしっかり押さえる事が出来るのが求められる人物像といえるでしょう。 一例ですが、ある店舗にて自社商品の在庫チェックをしていたルート営業担当者がいました。その店舗の繁忙期にライバル会社の在庫もさらっとチェックして仕入れ担当者に表にして渡していました。喜んだ仕入担当者は毎回当たり前にライバル社の商品もチェックをお願いする事になりました。とある人が「ライバル社まで大変じゃないですか?」と聞くと「ライバル社の商品の売れ行きと傾向がタダでわかるから美味しい仕事ですよ!」と笑顔で返されたそうです。勿論言うまでもなく優秀で実績もあるルート営業担当でした。 自分の動き方と頭の使い方で売上を上げていけるやりがいのある仕事ではないでしょうか。自分の人物像というのは自身ではわかりにくいものかもしれませんが、友人や知人に聞いてみるのも良いでしょう。自分がどう見られているのかを知って志望動機を伝える時に自分という人物像も伝えられる様にしておきましょう。

以上のスキルを盛り込んだ志望動機を書くようにしましょう。

初回公開日:2017年06月23日

記載されている内容は2017年06月23日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
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