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応酬話法とは|代表的な例5選・学べるおすすめの本5選

初回公開日:2017年05月25日

更新日:2020年02月16日

記載されている内容は2017年05月25日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。

また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。

ビジネススキル

応酬話法とは「顧客の質問や意見などに対して応答するための基本的なセールストーク」という意味です。前提にしていることは、顧客の質問や意見などには一定のパターンがあることです。そして、それらの一定のパターンに応じたトーク方法が応酬話法というわけです。

応酬話法とは

応酬話法とは
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「応酬話法」は”おうしゅうわほう”と読みます。応酬話法とは「顧客の質問や意見などに対して応答するための基本的なセールストーク」という意味です。応酬話法において前提にしていることは、顧客の質問や意見などには一定のパターンがあることです。そして、それらの一定のパターンに応じたトーク方法が応酬話法です。

色々な職種で活用できる

ここでの応酬話法とは、顧客を論破して自社の商品やサービスの購入を迫るための手段ではなく、顧客が自社の商品やサービスの価値を納得して「購入したい」と思い、ニーズを喚起するためのノウハウであるという点です。こうした顧客との関わりがある職種は多岐にわたり、営業だけではなく接客、事務と色々な職種で活用できます。

応酬話法の代表的な例5選

応酬話法の代表的な例5選
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次に、応酬話法の種類を見ていきましょう。応酬話法の代表的な例として「質問話法」「YES BUT法」「例話法」「聞き流し話法」「ブーメラン話法」の5種類があります。今回はこの5種類の応酬話法についてご紹介していきます。

応酬話法1:質問話法

質問話法とは、顧客に質問をしていき、顧客が答えた内容から、顧客の真意や考えを捉えるためのノウハウのことです。質問と答えを繰り返す間に、提案する商品やサービスを購入したくなるように誘導するための糸口を探します。そのため「こう質問したらこう返答があるだろう」という仮説を、瞬時に立てて質問をすることが大切となるでしょう。

応酬話法2:YES BUT法

YES BUT法とは、相手の意見や主張をまずは受け止め、次に相手の言い分に反論するノウハウのことです。最初に相手の意見や主張を受け止めるのは、相手の意見を受け止める(YES)ことで、相手に「自分の気持ちを分かってもらえた」という安心感を与えるためです。その安心感が、相手の言い分に反論する自分の意見を、相手が受け入れることを後押ししてくれます。

応酬話法3:例話法

例話法とは、例え話を展開して、提案する商品やサービスを購入している状態を想像してもらい、商品やサービスの購入を勧めるノウハウのことです。具体的には「例えば〜〜だとしたら、どうですか。」などの問いかけをする話法です。例話法は、相手が認識していない潜在的問題を認識させたり、使用する際のイメージがわきにくい新商品を売り込む際に効果的です。

応酬話法4:聞き流し話法

聞き流し話法とは、顧客から否定的な意見などに対して、議論を避けるためにその話をいったん聞き流して、別の話の流れに変えるノウハウのことです。否定も肯定もせず、いったん別の話を挟むことでクールダウンして、「ところで先ほどの件ですが」などと、落ち着いたころに切り出して話を戻します。

応酬話法5:ブーメラン話法

ブーメラン話法とは、顧客が断りなどの否定的な言葉を言ったときに、「(否定的な状況)だからこそ~なんです」という返しで、顧客に興味を持ってもらうノウハウのことです。例えば、「お金がない」という断りに対して「お金がないからこそ、今〇〇すべきです」と返し、「どういうことかと言いますと~」と話を繋げます。

応酬話法を学べるおすすめの本5選

応酬話法を学べるおすすめの本5選
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応酬話法とはどんなものか、代表的な例を5つご紹介しましたが、少しづつ分かってきましたでしょうか。ここでは応酬話法を学べるおすすめの本を5冊ご紹介しますので、より詳しく知りたい方はぜひ参考にしてみてください。

1つめ【営業の魔法】

営業マンの素晴らしいノウハウを集約した一冊となっておりますので、営業職に就いている人には、ぜひ読んでもらいたい一冊です。加えて、営業マンとして持つべき心持ちも述べており、心打たれる一冊になることは間違いありません。

飛び込み営業をして2年になります。 個人差があると思いますが、比較的早く成果に繋がったと思います。 レビューの多さを見れば、この本の素晴らしいさがわかると思うので購入をオススメします。

2つめ【質問型営業最強フレーズ50】

3か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50
3か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50

この記事で紹介した質問法の具体的なフレーズを場面に合わせて、紹介してくれている一冊となっています。応酬話法の必要性を理解して、次は応酬話法を実践に移したいという方に、オススメの一冊です。

昨年末に転職し、電話や対面で営業してます。 全くの未経験だったので戸惑うことも多く苦労しましたが、この本と出会ったことで今までの自分の狭い認識や感覚が広がったと思います。 結局のところ自分の努力次第なのですが、私の悩みや突き当たった壁を克服するヒントが、いつもこの本にあります。 あとは実践あるのみと開き直って挑戦できています!

3つめ 【魔法のセールストーク】

凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

一部のセールスが上手な人ではなくても、いわゆる「凡人」でも実践できるセールストークを紹介していますので、参考にできる方も多いでしょう。心理学とセラピーを学んだ著者ならではの内容で、セールス以外の職種でも参考にできるノウハウが収録されています。

佐藤昌弘さんの本の中でも一番好き。 分かりやすくて、明日からでも いかせることばかり。   なんで、あの嫌なやつが営業成績は いいんだ?っていう謎が解けました‼

4つめ 【「3つの言葉」だけで売上が伸びる 】

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業
「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

説明をするのではなく、「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」の3つの質問を会話に取り入れることで、お客様からの購買意欲を引き出します。「質問」がどう効果的であるかを、ロールプレイングを中心に解説し、トヨタ、大阪ガス、生協などの5社の営業マンの事例も載っていますのでイメージしやすくなっています。

お客様のお役に立ちたいという純粋な気持ちを持つからこそ、例えば?なぜ?ということは?とお客様のことに興味が出て自然に質問できる。だからお客様のお役にたてて喜ばれ感謝される。素晴らしいと思いました。

5つめ 【成約率98%の秘訣】

著者は成約率98%を誇り、世界142カ国中2の営業成績を残したカリスマ営業として活躍した経歴があり、その経験をもとにしたノウハウを本書に掲載しています。保険、不動産、化粧品、スポーツジム、歯科、計5つの業種でよく遭遇する場面を再現していますので、参考になる方も多いでしょう。

重要な箇所がたくさんあり 折り曲げられた部分が多いです! 営業もですが、接客業。 人と話しすることに役立ちます☆

日常でも活用できる応酬話法

日常でも活用できる応酬話法
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会話は、ただきくことを示す「聞く」ではなく、身を入れて心できくことを示す「聴く」という姿勢が大切です。「聴く」ことと、紹介したノウハウを活用すれば、顧客が幸せになるお手伝いができるでしょう。聞き上手になることは、人間関係においてもとても大切なことです。応酬法話をマスターし、仕事だけでなく日常生活にも生かしていきましょう。

色々な人に対処できるようになるには

今の仕事を続けていいのか不安に感じる

「仕事は楽だし、楽しいけれど、本当にスキルがついているか不安…」と思われる方も多いのではないでしょうか? じつは、転職の理由として「将来への不安」をあげる人は多く、転職理由としてもポピュラーなものなんです。 「転職すれば解決するのか分からない」「自分に原因があるかも…」 そう考えてしまうあなたには、マイナビエージェントに相談することをおすすめします。 マイナビエージェントなら、あなたの将来のキャリアプランや、習得すべきスキルまで相談にのってくれます。また、あなたのキャリアプランにあった職場の情報やスキルも教えてくれるでしょう。 もちろん、利用や登録は無料なので、悩みを相談するだけでも大丈夫! まずは無料会員登録してみましょう!

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