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ビジネスにおける値引き交渉とは?値引き交渉のコツ・交渉術

初回公開日:2017年04月27日

更新日:2020年02月17日

記載されている内容は2017年04月27日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。

また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。

ビジネススキル

営業マンにとって、どれだけ値引き交渉して取引するかというのは、かなり重要な仕事です。値引き交渉する際は、どんなことを気をつければ良いのでしょうか。そこで今回は、値引き交渉とはどんなものか、値引き交渉する際のコツや交渉術などについて紹介します。

ビジネスにおける値引き交渉

値引き交渉

一般にほとんどビジネスシーンでは、ビジネスにおける値引き交渉が行なわれて言っても過言ではありません。その理由は、通常、価格の提示がのない取引など実際、ビジネスの現場ではありえないからです。ビジネスにおける値引き交渉は、例えば、ある商品を仕入れるときに仕入れる側、買い手はほとんどのケースで売り手に対し行なわれるます。ビジネスにおける値引き交渉としてもちかけるのが普通です。

連鎖的に行なわれる値引き交渉の実態

そして、ビジネスにおける値引き交渉はそれに呼応してその仕入先の仕入先に当たる仕入先に対しても連鎖的に行なわれます。小売店は卸売商にビジネスにおける値引き交渉を行ないます。卸売商はこの商品を製造している工場に対して、同じくビジネスにおける値引き交渉を行ないます。更には、その工場もその商品の部品を仕入れている取引先に対して、やはりビジネスにおける値引き交渉をするといった具合にです。

商品もサービスも値引き交渉の対象

これは、有形の商品とは限りません。有形ではないサービスを販売する場合も同じです。例えば、ある倉庫の賃貸の費用、コンサルタントフィーなどです。その時の予算に合わせて、買い手側は、ビジネスにおける値引き交渉をもちかけるのです。もちろん、この要求を受ける側もその対策を講じます。

値引きにおけるさまざまな条件:数量値引き

例えば、買い手側のビジネスにおける値引き交渉に対抗して、その支払い条件、納期、品質の変更などです。例えば、支払い条件は通常、手形で行なっている場合、納品時に現金払いとするなど、ビジネスにおける値引き交渉としてその条件変更を申し出てくる場合も有り得ます。数量を多くすることで、値引きを要求します。値引きと呼び最も一般的なビジネスにおける値引き交渉に対抗する売り手側の条件の一つです。

歩引きという呼び名の値引き条件

ある業界では、「歩引き(ぶびき)」と呼ばれる、実質的にビジネスにおける値引き交渉の方法があります。通常、その買い手側は大企業が多いのですが、取引量が多いので、当然のように売り手に要求されます。その条件をのむことで取引の口座が取れるからです。毎月1回まとめて支払う条件の中で、合計仕入金額から数%を引いた上での支払いがなされます。

年間実績量に基づく値引き条件

前述の歩引きとは、別に年間である一定額の仕入金額を超えた場合に、更に値引く条件がつく場合です。このようなさまざまな条件をつけることで、実質的なビジネスにおける値引き交渉にするのです。毎月の歩引きは実績の10%、更に年間の実績数量に応じて更に2%などとする場合です。

返品可能にすることで行なわれる値引き条件

更に、それ以外の方法もあります。仕入をしたけれどももし、売れ残った場合に返品できる条件付きでしか購買しない場合です。売り手としては、一旦、売上も利益も計上、その購入代金も振り込まれるのですが、6ヶ月とか1年間とか一定期間の中で買い手が売れ残った商品を売り手側に仕入の時と同じ価格で返品できる制度です。 これは、実質的にビジネスにおける値引き交渉と同じことです。売り手はその返品金額分のリスクを持つことになるからです。実に巧妙なビジネスにおける値引き交渉です。売り手としても返品されるリスクもありますが、全品売れる可能性もあること、また、一旦は代金の入金もされるので、それを知りつつ受けることが多いのです。

違約条件下の値引き条件

また、売り手側の事情で納期が遅延したり、初期の打ち合わせと違う品質や仕様のものが納品された場合もビジネスにおける値引き交渉とされる場合があります。例えば、赤色の製品を100個、黄色の製品を200個を受注したが、実際は共に150個を納品した場合です。このような場合は、やはり、ビジネスにおける値引き交渉の対象になるケースが多くなります。また、売り手側としても、その方が都合が良い場合もあります。元々赤色は売れ筋商品ではないので、引き取ってもらった方が良いような場合です。

貿易商品における値引き条件

このように、実質的にビジネスにおける値引き交渉はその条件を変えて、さまざまな形態があります。例えば、貿易におけるビジネスの現場では、上記以外に外国為替の変動に応じて、ビジネスにおける値引き交渉が行なわれる場合もあります。例えば、本来米国ドルで取引される商品を円建てと呼ぶ条件で仕入れる場合です。売り手である海外の輸出者は、このような条件の場合、その為替の相場によっては、実質的には値引きして販売すること同じとなります。

値引き交渉のコツ

値引き交渉のコツ1:値引き交渉の目標を設定する

値引き交渉のコツとしては、まずは値引き交渉の目標を明確にすることです。例えば、年間の単位でその目標額を設定する場合、値引き交渉のコツとしては、年間の購買実績による値引き率を交渉します。それも製品別であったり取引総額全体するなど工夫することです。単品での値引き交渉に重点を置く場合もあります。その場合は単品での目標仕入価格を決定します。この目標総額や目標単価を決定した上で個々の仕入先との値引き交渉にのぞんでください。

値引き交渉のコツ2:合い見積りを取る

その場合の値引き交渉のコツは、他社の仕入先の価格と比較することです。他社の競合商品の見積書を事前に入手しておいて、本命の仕入先にそれを見せて交渉します。いわゆる合い見積りを取ることが、値引き交渉のコツです。これが日常的に行なわれることです。もちろん、口頭で仕入先に伝えることも可能ですが、やはりその証拠を見せるのば一番ですね。場合によっては、その見積書のコピーを仕入先名を黒塗りにして渡すこともあります。その理由は仕入先の販売担当者の上司に見せるためです。「そこまでやるのか」と思われるかもしれませんが、ビジネスの現場では実際に頻繁に行なわれています。そうでもしないと値引きに応じてくれない取引先もたくさんあるからです。それこそが、値引き交渉のコツとえます。

値引き交渉のコツ3:値引き可能な部分をリストアップする

価格を構成している要素をまず書き出しでください。それが、値引き交渉のコツとなりえます。実際、商品の価格は下記のような要素で構成されています。

値引き交渉のコツ4:商品の仕様:機能、重量、サイズ、色

この一部の仕様変更をすることがそのまま値引き交渉のコツにつながることがあります。ポイントは本当に必要なものだけに絞り込んだ商品にしてもらうことです。

値引き交渉のコツ5:商品の梱包:外部包装.....パッケージ

パッケージの材質や印刷内容を変えることでコストを抑えることが可能です。商品の内容やその主たる販売市場の条件によっては思い切ってこの部分を変えることが、値引き交渉のコツになることも検討してみてください。パッケージは意外に高いものが多いので、充分検討してください。

値引き交渉のコツ6:付属品構成:予備の部品付きかどうか

       商品によってはすぐに手に入るのが難しいものもあります。故障しやすい商品の場合、予備の部品にしてもらうことで売れ安くなる場合があります。このような配慮し商品に仕上げるのも、実質的には、値引き交渉のコツにつながります。もちろん、当初の単価をそのままにして予備の部品だけを付属してもらえるように交渉します。

値引き交渉のコツ7:保証の期間:1年間保証か2年間保証かなど。

この内容も実質的には値引き交渉のコツに繋がる要素となりえます。当然その期間が長いほど割安感がでるからです。それだけ商品寿命が長いということがアピールできるのでエンドユーザーとしては安心して使うことができます。

値引き交渉のコツ8:商品の納期

常時在庫商品か受注時都度生産されるものかどうかも重要です。初期の発注数量の大きさがこの条件によって決まります。標準品の場合には常時在庫されている場合が多いようです。しかし、専門的な商品であり、特別の市場にしか出回っていない商品の場合は、この要素は非常に重要となります。そして、これも値引き交渉のコツに繋がる要因となりえます。

値引き交渉のコツ9:仕入の経路:海外からの輸入品の場合

「為替レート対策」 海外製品の場合、そのときの外国為替レートの変動幅で実質的に原価が変わります。そこで国外の製品を購入する場合もっと多くの要素を検討する必要があります。ですから、そのレートの変動幅をどこまで認めるのかは非常に重要です。円建てでの仕入の条件にすることは、そのまま、値引き交渉のコツにつながるのです。

値引き交渉のコツ10:貿易条件対策

貿易条件として運賃込み価格にするのか保険料込みとするのかも重要です。これも値引き交渉のコツにつながる要素です。       

値引き交渉のコツを掴んで円滑な取引を!

いかがでしたでしょうか。この記事を参考にして値引き交渉のコツを掴んでいただき、円滑にビジネスシーンでの値引き交渉取引を、おこなっていただけるようになれば幸いです。

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