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セールストークのコツとは?セールストーク例文集・おすすめ本

ビジネススキル

どうしたら売れるのだろうか、話を聞いてもらえるのだろうか。営業のみなさんを困らせているのがセールストーク。やはり、新卒のみなさんも営業職についた人は悩んでいるのではないでしょうか。この記事ではセールストークのコツや今すぐ使えるテクをご紹介します。

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セールストークとは

あなたはセールストークと聞いて何を思い浮かべるでしょうか。セールストークとは、お客さんに対して販売する商品の購買意欲を掻き立てるような話術のことです。 街中へ買い物に出てみると分かりやすいのですが、実演販売や食品売場の試食コーナーなどに行けばセールストークは学ぶことができます。街中に出たときに気にしてみましょう。

セールストークの例

セールストークといっても、どんな状況だったらセールストークを聞いてもらえるのか想像がつかないでしょう。ここでセールストークの例を取り上げてみます。セールストークには様々な販売方法があります。

実演販売型セールストーク

店の前や、店に入ってすぐのところで販売しているタイプのセールストークです。セールストークの中でもメジャーであり、実際に売りたい商品を使ってみせて商品のよさをアピールするセールストークの方法です。実際に使いながらセールストークをするので、簡単にセールストークがやりやすく、お客さんに「買ってみよう」と思わせる効果が大きいです。

商品の良いところをプレゼンセールストーク

実演販売ができないものや難しいものは商品知識をしっかりと頭に入れ、その場で商品のセールストークをすることが多いです。実物が持っていくことができないような大型の物などは、できるかぎりプレゼン資料を用意しておきましょう。そして、自分で使ってみた感想やその商品の良いところ、悪いところを把握してセールストークをしてみましょう。お客さんにとっては、それは貴重な体験談となります。

テレアポ型セールストーク

このセールストークはおそらく、お客さんには一番嫌われるタイプのセールストークです。営業の中でもテレアポのセールストークは難しく、なかなか聞いてもらえずに切られてしまうことが多いです。なるべく主婦が忙しくなさそうな時間帯を狙って、テレアポをしたほうがいいでしょう。 だいたい12~15時あたりが狙い目かと思われます。確かに夕飯や洗濯物などバタバタとしている時にいきなり電話がかかってきて「すみません。お時間ちょっといいですか?」などとかかってきても「いや、こっちは今忙しいんだよ」としか返せないでしょう。

実践で使える! セールストーク集

セールストークには様々な言葉があります。そこで、今すぐ使えるセールストーク集、テクニックをご紹介しましょう。

ステップ1:お客さんから問題点を引き出してみましょう

ただ商品の良いところを説くだけではお客さんは買ってはくれません。セールストークで大切なのは、一番最初にお客さんが何に困っているのか、何に悩んでいるのかを引き出してあげることです。これはどんな場面のセールストークでも使えるので、実践してみる価値はあります。 例「お客様はどのような色やテイストでお悩みでしょうか?」 「今●●でお悩みのことなど、ありますか?」 このように質問を投げかけるだけで、お客さんは「今●●に悩んでて…困ってて」と話をしてくれるはずです。お客さんの話はきちんと聞いてあげましょう。

ステップ2:質問を掘り下げてみましょう

客「●●に困っていて」 自分「具体的に申しますと、どのようなものでしょうか?」 客「実は●●が▲▲で~」 このように質問を掘り下げると、詳しく話出してくれるでしょう。さらにこちらから「それは●●が▲▲すぎるということでしょうか」と根拠を聞き出すセールストークもあります。 お客さんが話している途中なのに遮るとお客さんは何も話してくれなくなります。話を聞いた上で、問題点を把握し、自分の会社の商品で解決できる点を提案してあげることが大切です。その問題が自社製品ならば、解決できると確信できるのが売り手側にもメリットがあるのです。ちょっと聞きづらいかもしれないですが、思い切って聞いてみましょう。

ステップ3:お客さんの要望を確認してあげましょう

質問をしてお客さんの要望が大まかに分かったところで、お客さんに「お悩みのことは●●で▲▲なのですね?」と聞き出した質問に対し、お客さんに再度確認をとることによって「あ、私の伝えたいことは伝わったんだ」という安心感をもたらしてくれます。 お客さんにとって自分の話を聞いてくれた安心というのは自分でもあるのではないでしょうか。先程も書きましたが、お客さんの話を聞くというのはとても重要なことです。しっかり聞いて、聞いたことを反復して確認してみましょう。

ステップ4:お客さんの要望に合った物を提案しましょう

最後のステップとして、お客さんの要望に合ったサービスや商品を提案してあげることがセールストーク成功への近道です。やはり、お客さんの要望に合わなければ買ってもくれませんし、いくら割引をしたところで予算外だと考えてしまいます。 この4ステップ目で勝負といってもいいでしょう。やはり、お客さんが乗ってくれるなら要望にピッタリのもの、または近いものを提案することができれば、セールストークも成功することでしょう。もし、お客さんが悩むのであればステップ2に戻って再度質問してみるといいでしょう。

OKなセールストーク、NGなセールストーク集

【NGなセールストーク集】 客「このあたりで良い物件ありませんか?」 自分「ちょうどいい割安な物件がありますよ!近くに病院もありますし、いざというときに安心ですよ」 客「あっ。そうですか、やっぱりいいです」(違うところ探そう) 【OKなセールストーク集】 客「このあたりで良い物件ありませんか?」 自分「そうですね、今お住いのところで何かお困りのことはありませんか?」 客「荷物が増えてきて狭くなっているので、倉庫がおけるような物件が良いんですよね。」 自分「他にご希望の物はありますか?」 客「あとは~、スーパーとかコンビニが徒歩圏内で行けるところが良いです」 自分「それでしたら、こちらの物件はいかがでしょうか。こちらなら、スーパーが徒歩圏内ですし、収納も多いので、おすすめです」 客「へぇ~詳しく話を聞いてみようかな?」

NGなセールストークの解説

確かに近くに病院があれば万が一な時でも大丈夫だとは思いますが、いきなりそんな物件を持ちかけられても、お客さんはその物件が自分の求めている物件とは限りません。そのため、ベタなセールストークなので、素人でも見抜けるといっても過言ではないでしょう。

OKなセールストークの解説

こちらは先程ステップ1で踏まえたような「客に質問をする」という話術を使っています。「今お住いのところで困っていることは?」と質問をすることによってお客さんの要望を聞き出すことができます。そうすることによって、お客さんの要望どおりの物件を提案することができますよね。さらに他の問題も聞き出すことによって、さらにお客さんが自分の会社の物件に興味を示してくれるようになります。 セールストークには話術が必要ですが、基本的にはお客さんは何を求めているのかが分かれば、あとは自分の商品を売り込むだけです。こうしてみてみるとさほど難しくはないでしょう。

セールストークのコツ

セールストークにはコツがたくさんあります。コツといっても先程のようなセールストーク集でも十分使えるセールストークですが、この項目では色々なセールストークのコツについてご紹介しましょう。

お客さんには様々な人がいる

お客さんには様々な人がいます。「●●を値下げしろ」とか「●●は▲▲だからこうなんじゃないの」など自分で仕入れてきた知識で論破する人がいたり、理不尽な値下げを求めてくるお客さんもいます。その場合は、自分がお客さんを論破したりしてはいけません。 なぜなら、お客さんは理論では物は買わないからです。どちらかといえば、感情で物を買う方が多いので、どうしようもなく論破されて手も足も出ない状況なら、違うサービスなどを提案してみても変わると思います。セールストークをしていて、セールスマンなら論破されてしまうと、自分が商品知識が足りなかったんだと思いついつい論破してしまいそうになりますが、そこはグっとこらえましょう。 また「値下げ交渉」をやたらとしてくる人には仕方なく少しだけ値下げはしてあげるといいかもしれません。小さな声で「今回だけですよ、内緒ですからね」という殺し文句をつけるだけでお客さんは「私だけなんだ」という錯覚に陥ります。「あなただけに内緒で」という文句は、実際にセールスマンはどの客にもやってる技でもあります。

「私昔、他社で仕事していたんですよ」

お客さんのほとんどは、その商品を見る時情報の信憑性を求めている人が多いです。やはり、他社でも売っているような商品なら他社の商品と比べて買いたいものです。そこで自分が過去に同業の仕事をしていた場合に「私は昔大手の●●さんで働いていたことがありまして」と他社の商品にも詳しいという情報を与えます。 そうすることによって、お客さんにとってはただのセールスマンからその道の商品に詳しい人という認識になり、真剣に話を聞いてくれることが多いのです。他社の商品の使用感や体験談などを盛り込むことによって、さらにお客さんに与える情報の信憑性が高くなります。

デメリットは必ず話すこと。そしてフォローも忘れずに

セールストークにおいて、大切なことはメリットばかりを話していても、ただの悪徳業者にしかみえません。人はメリットの裏側には必ずデメリットもあると考えている人が多いです。もし、デメリットを話してしまったら商品が売れないんじゃないのかと思うこともあるでしょう。 デメリットを話すだけではなく、必ずその後に「必ずそういうデメリットが起こるわけではない」と話すことによって、デメリットが必ずしも起こることではないという不安を取ることができます。 デメリットを話すことで商品の購入を悩む人もいますが、そこは「壊れた際は保証もついてます」などのケアの部分をアピールするとお客さんも「保証もあるなら、大丈夫かもしれない」と思う人もいるでしょう。

「みんなやってますよ」

世界的に有名な国民性を表すジョークがあります。船が火災になり、船長がみんなをスムーズに海に飛び込ませて避難させようとする話です。その文を引用してきたので、読んでみましょう。

「船が沈み、救命ボートは定員オーバー。 誰かが飛び降りなければならないが、 どう言えば乗客は納得して飛び降りてくれるか? アメリカ人は「君たちには保険がかけられている」というと飛び込む。 イギリス人は「紳士なら飛び込むべきだ」というと飛び込む。 ドイツ人は「船長の命令です」というと飛び込む。 イタリア人は「飛び込むな」というと飛び込む。 あるいは、「海に女がいる」というと飛び込む。 ポリネシア人に海を見せると、勝手に飛び込む。 そして日本人は「みんな飛び降りてるよ」というと飛び込む。 」

この文句はジョークの一種ですが、各国の国民性をよく表している物だと思います。たしかに日本人は「みんなやってる」という言葉に弱いでしょう。子供が流行り物をねだるときに「持ってないと仲間はずれにされる。みんなやってる」と言うとほとんどの親は「しかたないな。買ってやるよ」と買ってしまう人が多いのです。 日本人の特性として、周りでは「みんなやってる」のに「自分だけ」という不安を持ってしまいます。周りが持っているものをみると、自分も「みんなと同じ物が欲しい」という気持ちになり、買ってしまうのです。みんなやっているということは、それだけ売れている、信頼されているという信憑性にもなりますので、この国民性を利用したセールストークの技を使わないわけにはいかないでしょう。

難しい専門用語をやたらと使わない

やりてのセールスマンのセールストークは専門用語を華麗に披露することだと思ってはいないでしょうか。実は、専門用語というのはお客さんにはほとんど通じません。通じるといっても、イパソコンをやっている人ならインターネットに詳しい人もいますが、いくらパソコンを利用しているといっても、ただ本当にインターネットしかしていない人もいます。 そのため、難しい専門用語を使われると分からない人はその時点で思考が停止してしまい、その後の話が頭に入ってこなくなります。もし、どうしても専門用語が必要な物なのであれば、例え話をして図に書いて説明してあげると相手には分かりやすく伝わります。専門用語を何に例えるのか、どんな方法で分かりやすく伝えるかはあなたの知識とセールストークの実力といってもいいでしょう。

他のセールスマンと違うと思わせよう

セールストークにおける最大の鍵はセールスマンであるあなた自身です。なぜなら、商品を気に入ってもらえるよりもセールスマンである人柄を気に入ってもらえれば、「この人はいい人だから、この人から商品を買いたい」と思うようになります。 自分がいつも行く店でいつでも相談できる店員さんがいれば、「この人のおすすめしてくれる商品は安全だし、安心だから良いね」と思うでしょう。自分のコンシェルジュのように思えますあい、店側からしたら「お得意様」という位置になります。

お客さんの考えを否定してはNGです!

これは人間性的にどうしようもないことですが、人は自分の考えを否定されると気分を悪くすることがほとんどです。この気質は日本人にとても多く、本音を言ってしまえば「同意してもらいたい」「理解してもらいたい」ということがほとんどです。 なので、最初は真っ向からお客さんの考えを否定するのではなく、「そうですよね~●●はそうなんですよね。わかります~」と同意を示しておきます。その後、「でも」という言葉をいれます。そして、商品の良いところ、強みを説明するのです。いきなり、真っ向からお客さんの説明を否定してしまうと、あなたから商品を買いたくなくなってしまいますので落ち着いて話すといいでしょう。

必要ではなく「欲しい」と思わせる

よく必要性、つまりニーズ(needs)がどうと言われることが多いですが、それは市場全体のニーズのことであって、ウォント(want)、欲しいのではありません。特にセールスマンにセールストークされるお客さん側にニーズというものはありません。 例えをあげると、日焼け止めクリームです。確かに市場全体をみたとき、それは日焼けをしないニーズではありますが、売り込むお客さんによってニーズは変わってきます。日焼け止めクリームを使わない、欲しいと思わないお客さんもいるのです。逆に欲しいと思わせることが何よりも大切になってきます。そこにニーズがなくても、お客さんは「欲しい」と思ったら買ってしまうのです。

お客さんの価値観がグっとくるところを攻める

お客さんによって価値観というものは違ってきます。それが「ブランド性」なのか「実用性」なのかそれとも「信頼性」なのか、その重要性のある価値観はお客さんによって違います。さきほども、書きましたが「みんなやってるから売れている」ではどこが売れる要素なのか。使い心地に重要性を置く人もいますし、デザインに重要性を求める人もいます。そこはお客さんにどんどん質問して、お客さんの価値観を理解してあげましょう。

おすすめのセールストークの本

さて、最後におすすめのセールストークの本をご紹介しましょう。上記のようなセールストークをおさえておくのはもちろんですが、本で学ぶということも大切なことです。インターネットで探せばいくらでも出てきますが、似たようなことばかりが出てくることが多いです。本だと、そこにしか書いていないテクニック、話術を学ぶこともできますのでぜひ活用してみてはいかがでしょうか。

お客さんに喜ばれるセールストークをしよう

いかがでしたでしょうか。営業職にとってセールストークはとても大変なことではありますが、コツさえつかめば誰でもお客さんの心をつかむことができます。 もし、この記事を読んでいる人が新卒の方なのであれば、ぜひ営業が上手な先輩に頼ってみるのも一つの手です。よくテクニックや知識は盗んで自分のものにしろと言います。完全なコピーでは怒られてしまうので、そこにこの記事で書いたようなテクニックやコツを活かしてみてください。 もちろん、セールストークのノウハウ本はたくさん出版されています。上記で紹介したような本は特に高評価ですので、これからの仕事と一緒に勉強してみるのもいいでしょう。 しかし、まずは、実践からセールストークを学ぶというのも大切なことです。本やこういった記事などで学ぶのは良いことなのですが、読んだだけでは知識にしかならず、実践になってみるとできていないことが多いのです。

ですので、日頃からお客さんの目線に立って街を散策してみたり、自分が消費者の立場となって商品の体験をしてみたり、色々なセールストークに活かさえるような研究をしてみるといいでしょう。また、お客さんは興味を持たなければあなたにも、その商品にも興味を持ってくれません。自分が客の立場だったら少し迷惑かなと感じるかもしれませんが、ぐいぐいと迫っていくのも一つのテクニックです。 営業職はセールストークをして売り込んでこそのセールスマンですので、ぜひお客さんに「あなたから買いたい」「あなたがいれば安心」と思わせられるようなセールストークを展開してお得意様をどんどん作っていきましょう。 新卒の方は、最初は分からないことだらけで、うまくいかない時もあるかもしれません。でも、うまくいかない時は先輩や上司の人に相談してどうやったら上手くいくのかをレクチャーしてもらえれば、道は自ずと見えてくるでしょう。ぜひ、素敵なセールストークをして、お得意様のお客さんというファンを増やしてみてください。

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