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法人営業への志望動機|新規開拓・法人営業力の向上のコツ

ビジネスマナー

営業職と一口に言っても、実は法人営業と個人営業に分けられます。両者にはどのような違いがあるでしょうか。今回は、法人営業という仕事を掘り下げ、個人営業の違いやコツ、新規開拓の方法などをご紹介します。また法人営業の転職やキャリアアップのための参考にしてください。

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法人営業とは

法人営業とは、「会社」を対象に営業活動をすることを言います。それに対して、個人に買ってもらうための営業が個人営業です。営業する側の身分の話ではないため、個人で商売をしていても、法人を取引先として、そこに営業をするのであれば法人営業と言えるでしょう。 両者には一体どのような違いがあるでしょうか。ここでは、法人営業という仕事を掘り下げ、個人営業の違いやコツ、新規開拓の方法などをご紹介します。また、中堅として働く方は、法人営業の転職やキャリアアップのための参考にしてくださいね。

法人営業の仕事内容

法人営業の仕事は、おおまかに言うと、企業の担当者に情報を届け、そこから問い合わせを受け、相手先企業のニーズに合わせた提案を行い、他社との比較に打ち勝ち、社内の稟議で承認されて契約を獲得する、というものです。そして、受注した仕事を完遂し、さらにその後の保守やフォローを行うために会社対会社の継続的な関係性を構築します。 それにより、たとえ互いの担当者が異動や退職で入れ替わっても、それまでと変わらぬ取引関係を維持するのです。

法人営業は持続性

生命保険などの個人営業では、営業職と顧客の関係性が強く、営業職が独立すると顧客も一緒についていってしまうケースがあります。 それに比べて法人営業の場合、よりビジネスライクなものとなります。営業マンがやめても相手の担当者がやめても、組織としての関係性は続くからです。関係性を続けるために、作業を全体で共通化したり、復数のメンバーでグループを作って営業活動を行うことや前任者からの引き継ぎ、後任者への受け渡しをしっかりとしていく必要があります。

法人営業には会社によって専業と兼業の両方がある

大まかに分けると、法人営業のみを行う会社と、個人営業も平行して行う会社の2つがあります。 例えば、銀行や信金、証券や生命保険などの金融分野は、個人営業と法人営業の両方があります。同じ顧客が、時には個人の預金者として、時には企業の経理担当者として、関わることもあるわけです。車を売るディーラーや、家電量販店なども同様です。それに対し、素材品や原材料を扱うメーカーや、業務用のシステム開発会社など、いわゆるBtoBと呼ばれる業種の場合は、一般消費者は顧客とならず法人営業に特化した会社になります。 どちらが良いというものではありませんが、法人営業のみを行う会社の方が、より組織的に動きますので良く言えば個人の営業センスに左右されないと言えます。その反面、結果が出れば良しとされる個人営業に比べ、自分の自由に出来る裁量は少ない可能性が大きいでしょう。

法人営業の面白さ

法人営業の特徴は、そのダイナミズムにあります。取引先を開拓し、契約を取るまでの流れは個人営業と変わりませんが、その規模や金額が大きいこと、より継続的な取引を期待できること、時には向こうの担当者と協働でその会社のためだけの企画や提案を作り上げることなどは個人営業では得られない体験です。 規模が大きな案件であれば、社内の各部署も巻き込み、コーディネーターとなって采配を振るうことも可能です。

個人からは見えにくい法人営業の世界

法人営業は個人向けの営業と異なり、自分がその仕事に就くか、企業で営業を受ける側にならない限り接する機会がありません。そのため転職活動が初めての人は「どんな仕事をするのかイメージが出てこない」と思うことも多いはずです。 しかし、実社会においては、企業を対象にする法人営業の仕事は非常に多く、また扱う金額も大きいことが特徴です。営業の方法が会社として整備されていることも多く、やりがいや待遇面でのメリットもあります。 普段の生活では馴染みのない職種の法人営業ですが、この機会に知っておいて損はないでしょう。

法人営業のコツ

法人営業は概ね、そのパターンが決まっています。王道としての流れは流れでありますが、ここでは「コツ」についてお話します。

法人営業は担当者が決済者とは限らない

個人営業との大きな違いが、目の前の担当者が必ずしも契約を決める権限を持っているとは限りません。むしろ、決定権は上司や社長にあり、担当者はただの連絡役に過ぎないことの方が多いでしょう。 ですから、法人営業の場合は、目の前の担当者とその後ろにいる決済者の双方を納得させる必要があります。そこで必要なのが、担当者が上司や社長に説明しやすい状態を作ることです。 資料についても、現場担当である担当者をその気にさせるためのものと(仕事が楽になるなど)、上司や社長をその気にさせるもの(社員の人件費が下がるなど)とを、分けて作ることも有効です。

法人営業は相手のメリットを重視する

個人営業の場合は、顧客が感情的に「欲しい」と思えば買ってくれますが、法人の場合は、利益にメリットがなければコストを払うことはありません。機能や満足感以上に、それによってどのようなメリットがあるか、合理的に説明する必要があります。

法人営業は相手の困っていることを聞き出す

営業でやりがちなのが、自社の商品やサービス、自分で考えた提案の説明に偏ってしまうことです。しかし企業は常に、今以上に低いコストで高い利益を出したいと思っています。そのため現状に満足していることは少ないし、必ず何らかの課題を抱えています。 法人営業は、その課題を解決するために存在します。ですから相手が何に困っているのかを聞き出すことが、最も重要な課題です。もちろんただ単に「何に困っていますか?」と聞いても大した答えは返ってきません。いくつか候補となる大まかな話をしながら、望んでいることを探っていったり、自社の商品やサービスに近い話をしながら、相手が気づいていない課題を探ります。 例えば広告営業ならば「だいたい広告費の倍は回収できているから満足だよ」に対して、「そうですか。でも弊社のこの方法なら掛けた広告費の4倍程度の利益を出してる会社さんが多いですよ」と返す方法です。 いずれにしても、最初から説明をまくし立てるのではなく、相手の課題や状況をヒアリングをし、それに対して最も効果的な方法をピンポイントで提案するのが、法人営業のコツと言えるでしょう。

法人営業の志望動機

転職や就職で法人営業に応募したとき、志望動機はどのようにしたら良いでしょうか。ここでは例文も含めてご紹介します。

法人営業の志望動機の書き方

法人営業の場合、下記のような内容を用意してみて下さい。 ・法人営業に関心を持った動機やエピソード ・過去の実績や経験値 ・入社したら何が出来るか、目標にするか そして、それらを通じて下記のような事が伝わるようにします。 ・顧客目線を持っている ・経営的な目線を持っている ・自社の利益に貢献しそうだ まず「法人営業に関心を持った動機やエピソード」は話の導入として必須の情報です。これには「法人営業そのものに関心を持った」ことの他、「御社の商品やサービスに関心がある」、さらに大きく「この業界自体に関心があり、そこでの営業=法人営業だった」などの切り口があるでしょう。 続いて、それを補足するために「過去の実績や経験値」を紹介します。仮に何の実績もない場合は、せめて知識として法人営業がどのように仕事を進めるかを知っておきましょう。個人営業とは違って組織プレーになるので、個人営業での武勇伝を語っても、それ自体ではあまり評価はされません。 もし既に法人営業の経験があるなら、そこでの経験が新しい職場でどう生かせるかに結びつけて説明するのがいいでしょう。 最終的に面接官が知りたいのは、入社した後、果たして戦力になるかどうかという点です。ですから、動機や意欲、過去のエピソードを元に、「入社したら何が出来るか、目標にするか」に落とし込んで纏めていく、という流れが有効となります。ただ単に「がんばります」ではなく、「何がしたいか」「何ができるか」をしっかりと書くことが重要です。

志望動機で注意する点

採用担当者に対し、意欲を伝えたい、自分のことをもっと知ってもらいたい、と思ってしまうのは仕方がありません。しかし、たいていの場合、採用担当者は多忙です。また情報量が多いと、逆に印象に残らないという懸念もあります。 それでなくても履歴書の志望動機のスペースは狭いため、自分のことを効率良くアピールするには、上記のポイントを元に重要なことだけを書くという技術が必要です。1から10まで全部書かなくても、興味を持ってもらえるように書いておけば、続きは面接で、という流れもできます。面接官にわざと聞かれるような書き方にしておくということです。

顧客目線と経営的目線をアピール

「営業」ということで、つい、売り込む側の目線で志望動機を書いてしまうこともありがちです。しかし営業の仕事の半分以上は、顧客の声を聞くことだとも言われます。特に顧客の事情に合わせ、商品やサービスをカスタマイズしたり、提案や企画が求められる法人営業では、深い意味での顧客目線を求められます。 しかし同時に、キチンと利益を出さなければ、会社は潰れてしまいます。時には「損して得を取れ」と言うように、顧客の無理難題を受けざるを得ないこともありますが「損して損を重ねる」ではやっていけません。 顧客目線はあくまで顧客の悩みやニーズを掴むためのものであって、単なる安売り営業ではありません。個人客の関心は値引きが大半ですが、法人客の関心は利益に繋がるかどうかで、互いに利益を分け合うwin-winの関係を作るのが法人営業の姿なのです。

法人営業の志望動機サンプル例文

志望動機のサンプル例文

職務経験がある場合は、下記のようなことに気を付けましょう。 ・前職の経験が、その企業の商品やサービスを売るのにどう活きるか? ・前職での実績を数値や表彰で示し、実力をアピール ・実績に繋がった理由や工夫、エピソードなど 経験がない場合は、 ・営業に必要なコミュニケーション能力があること ・いち早く貢献ができるように取り組む意欲 を見せてください。

近い業界の場合のサンプル例文

前職では△△の営業をしており、新規顧客の開拓や顧客ニーズの把握に従事してきました。主に◯◯円程度の案件を月に◯◯件前後成約し、40名ほどの営業部の中で月間トップになったこともございます。 御社の扱うサービスは、前職と近いターゲットを対象としているため、前職の経験を活かし、即戦力として売上向上に貢献できると考えております。 また、よりダイレクトにお客様の利益に貢献できることから、やり甲斐も大きくなると思い、御社を志望させて頂きました。

違う業界のサンプル例文

前職では△△の営業をしており、主にルートセールスで◯◯社様と継続的な関係を築いて参りした。そこで多くの提案型営業も行いましたが、次第に自分が新規開拓できる営業にも興味を持ちました。御社の営業職は、成長力のある業界の中でも勢いがあり、新規開拓ができる点に魅力を感じ、応募いたしました。 前職と業界は異なりますが、培った提案力や、新規開拓後の継続的な関係作りのノウハウは、御社においても活かせる経験であると思います。

職務経験がない場合のサンプル例文

前職では△△部で働いておりました。法人営業は未経験ですが、他社とやりとりをする機会は多く、その中で顧客の課題を正しく把握し、解決することを得意としてきました。 また学生時代には接客業のバイトもしており、対人コミュニケーションには自信があります。人と話すことは全く苦になりませんので、これまでに培ってきたスキルを活かし、貴社に貢献したいと思います。

法人営業での新規開拓方法

営業をする上で避けて通れないのが、新規顧客の開拓です。とくに法人営業では個人向けとは違った難しさや面倒さがあるものです。 それでも一定のパターン化や、効率的に進めることは可能ですので、ここでいくつか紹介したいと思います。

新規開拓方法の方法は、大きく分けて3通り

法人に営業を掛ける場合に考えられる方法は、概ね3つのパターン分けられます。「リストを使って攻めていく方法(プッシュ型)」、「メディアを使って引き合いを待つ方法(プル型)」、「紹介やイベントで直に会う方法(マンツーマン型)」です。 それぞれ、大掛かりに行うことも可能ですが、予算や時間がない場合は、小さく始めることも可能です。 では、順に説明していきましょう。

リストを使って営業する

最もスタンダードな方法が、開拓する会社の候補をリストにして、順番に当っていく方法です。リストを準備する方法は様々あります。一番簡単なのは、今までにもらった名刺を活用することです。未整理の名刺や、最近コンタクトしてない人を抽出するだけで、一定のリストが出来るはずです。 より多くのリストを作るには、電話帳や業界団体の一覧を活用することもよくあります。これらはお金をかけずにリストを作れる方法です。 他に、既に用意されたリストを販売している会社も多数あります。業種や地域別に指定した数のリストを入手することが出来るのでリーズナブルです。但し精度が低かったりデータが古いと効率が下がってしまうので注意が必要です。 実際にリストを使って営業するには、電話をかける、FAXやメールを送る、飛び込み営業をする、などいくつか方法がありますが、いずれも攻めていくスタイルと言えます。ある程度続けていくと、反応が得られる確率が読めてくるので、組織的に動くことや、持続的な改善が可能な方法です。

メディアを使って営業する

会社のWEBサイトや広告などを使い、間接的に商品やサービスを知ってもらう方法です。メディアにも多くの種類があります。大きく分けると、自社メディアと、外部メディアになるでしょう。 自社メディアは、WEBサイトや自社での出版物、ソーシャルメディア、チラシやポスターなどが該当します。プレスリリースも、ここに入るでしょう。自分たちで中身を作る手間はかかりますが、中身をコントロールできる面もあります。 他社メディアは、主に広告となります。いわゆる4マス(テレビ、ラジオ、雑誌、新聞)の他、WEBサイト、メルマガ、交通、アフィリエイトなど幅広く、またマスコミの取材などもここに含まれます。 出来ることは多いのですが、一度情報を送り出した後は、基本的には問い合わせを待つことしか出来ませんので、リストを使った営業に比べると、結果を計算しにくい面はあります。

紹介やイベントで直に会う

実は一番強力な方法は、この「直に会う」という方法です。リストやメディアを使うと、数日で数千、数万という見込み客にアプローチが出来ますが、どうしてもその反応率は低くなり、無駄撃ちも増えます。 それに対し、直に会うという方法は、最初のステップを飛ばすことが出来るので、その後の確率という面ではとても効率がいいのです。 まず最初に試したいのは、友人や知人です。もちろん自社で扱う商品やサービスが相手のメリットになることは前提ですが、まずは身近な人にコンタクトすることは重要です。 次に有効なのは、展示会に出展することです。費用と手間はかかりますが、手堅い見込み客を見つけることができます。展示会に来る人も、時間を割いてまで情報を集めたいと思って来ている人です。その場でマンツーマンで会話をすれば、詳しい説明をすることが出来ます。

法人営業力の向上方法

法人に対する営業は、個人を対象とする時以上に、システマチックに対応できます。また、そうしなければ、属人性が高くなって、継続的な取引関係を維持することが難しくなってしまうでしょう。そのためには、奇をてらわずに、地道に改善する姿勢が必要です。

現在の状況を確認して整理する

法人営業力を高めるためには、一連の営業の流れがうまくいっているかを検証することが必要です。 一般に、法人向けの営業は、リストやメディアを活用して見込み客とコンタクトをする>訪問や商談をもちかける>実際に訪問や商談をする>受注をまとめる、という4つのステップを踏みます。 さらに、それぞれのステップの中では、復数のルートが存在したり、顧客のタイプで対応を変えることもあるでしょう。そうした要素を目で見えるように分解して、個々に改善を図っていきます。

要素ごとに数字を出す

営業のプロセスが整理できたら、次はそこに実際の数字を入れて行きます。リストであれば、件数やジャンルがどれくらいあるか、整理されている項目はどの程度か、などです。地域に偏りがあったり、人や部署で持っているリストが重複していないか、なども整理の対象です。 そして、リストに対してどの程度のコンタクトを取り、どれだけの進展があったかを数値で出していきます。また数値だけでなく、どんなことをしたら結果が出たか、などの事例収集も重要です。営業活動の初期においては、ターゲットの母数を増やすことと、そこからアポイントを取れる確率を上げることが、日々の関心事となります。 アポイントの後は、実際に商談を経て受注となります。ここでは大きく数が絞られますので、個々に細かく追っていくことが必要となります。一回で決まることもあれば、何回も通うこともあるでしょう。 つまり、訪問以降は、新規の一回目、新規の二回目以降、既存顧客への定期的な再訪という、3つの形態が生まれますので、それぞれのバランスを取らないと、既存顧客だけで新規の開拓ができなかったり(待たせてしまったり)、新規に負われて既存顧客が後回しになり競合に取られてしまう、などの危険が出るわけです。

各要素の中で改善効果を最大化する

こうして各要素が整理できたら、その改善に取り掛かります。しかし、日々の仕事の中で出来ることには限界がありますので、要素の中で、最も改善効果が大きそうな所を選びます。同じリストでも、地域や属性によって結果に差があれば、ターゲットを絞っていく、人によって商談の成約率に差があるようなら、一番結果を出している人のやり方を参考にするようにしましょう。 実際には、確率を上げるのはスキルの向上が必要なため、すぐに結果を出すのは難しい場合もあります。それに比べると数を増やすことの方がより簡単で、アプローチする数を増やすために担当者を増やす、展示会への出展回数を増やす、などが直ぐに結果が出ます。 但し、代わりにコストが増えることも多いので、ここでもバランスが必要です。

志望動機が内定へのカギ

この応募者、スキルは高いが、志望動機が弱いからすぐに辞めそう」 転職時の採用担当者にとって志望動機は「採用するかしないか」の最後のひと押し。志望動機がしっかりしているかどうかで、合否が大きく変わってきます。 各企業の欲しい人材像に合わせて、自分の持っている動機を合わせるには、企業の文化や採用時の癖を知ることが重要です。そのようなネットでは手に入らない情報を持っているのが「転職エージェント」。転職エージェントは、志望動機や職務経歴書など、各企業へのアピールポイントを教えてくれます。 どの転職エージェントを使えばわからないという人は、Mayonezが口コミから調べた転職エージェントランキングをチェックしましょう!

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