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法人営業への志望動機|新規開拓・法人営業力の向上のコツ

更新日:2020年11月08日

ビジネスマナー

営業職と一口に言っても、実は法人営業と個人営業に分けられます。両者にはどのような違いがあるでしょうか。今回は、法人営業という仕事を掘り下げ、個人営業の違いやコツ、新規開拓の方法などをご紹介します。また法人営業の転職やキャリアアップのための参考にしてください。

法人営業とは

法人営業とは、「会社」を対象に営業活動をすることを言います。それに対して、個人に買ってもらうための営業が個人営業です。営業する側の身分の話ではないため、個人で商売をしていても、法人を取引先として、そこに営業をするのであれば法人営業と言えるでしょう。 両者には一体どのような違いがあるでしょうか。ここでは、法人営業という仕事を掘り下げ、個人営業の違いやコツ、新規開拓の方法などをご紹介します。また、中堅として働く方は、法人営業の転職やキャリアアップのための参考にしてくださいね。

法人営業の仕事内容

法人営業の仕事は、おおまかに言うと、企業の担当者に情報を届け、そこから問い合わせを受け、相手先企業のニーズに合わせた提案を行い、他社との比較に打ち勝ち、社内の稟議で承認されて契約を獲得する、というものです。そして、受注した仕事を完遂し、さらにその後の保守やフォローを行うために会社対会社の継続的な関係性を構築します。 それにより、たとえ互いの担当者が異動や退職で入れ替わっても、それまでと変わらぬ取引関係を維持するのです。

法人営業は持続性

生命保険などの個人営業では、営業職と顧客の関係性が強く、営業職が独立すると顧客も一緒についていってしまうケースがあります。 それに比べて法人営業の場合、よりビジネスライクなものとなります。営業マンがやめても相手の担当者がやめても、組織としての関係性は続くからです。関係性を続けるために、作業を全体で共通化したり、復数のメンバーでグループを作って営業活動を行うことや前任者からの引き継ぎ、後任者への受け渡しをしっかりとしていく必要があります。

法人営業には会社によって専業と兼業の両方がある

大まかに分けると、法人営業のみを行う会社と、個人営業も平行して行う会社の2つがあります。 例えば、銀行や信金、証券や生命保険などの金融分野は、個人営業と法人営業の両方があります。同じ顧客が、時には個人の預金者として、時には企業の経理担当者として、関わることもあるわけです。車を売るディーラーや、家電量販店なども同様です。それに対し、素材品や原材料を扱うメーカーや、業務用のシステム開発会社など、いわゆるBtoBと呼ばれる業種の場合は、一般消費者は顧客とならず法人営業に特化した会社になります。 どちらが良いというものではありませんが、法人営業のみを行う会社の方が、より組織的に動きますので良く言えば個人の営業センスに左右されないと言えます。その反面、結果が出れば良しとされる個人営業に比べ、自分の自由に出来る裁量は少ない可能性が大きいでしょう。

法人営業の面白さ

法人営業の特徴は、そのダイナミズムにあります。取引先を開拓し、契約を取るまでの流れは個人営業と変わりませんが、その規模や金額が大きいこと、より継続的な取引を期待できること、時には向こうの担当者と協働でその会社のためだけの企画や提案を作り上げることなどは個人営業では得られない体験です。 規模が大きな案件であれば、社内の各部署も巻き込み、コーディネーターとなって采配を振るうことも可能です。

個人からは見えにくい法人営業の世界

法人営業は個人向けの営業と異なり、自分がその仕事に就くか、企業で営業を受ける側にならない限り接する機会がありません。そのため転職活動が初めての人は「どんな仕事をするのかイメージが出てこない」と思うことも多いはずです。 しかし、実社会においては、企業を対象にする法人営業の仕事は非常に多く、また扱う金額も大きいことが特徴です。営業の方法が会社として整備されていることも多く、やりがいや待遇面でのメリットもあります。 普段の生活では馴染みのない職種の法人営業ですが、この機会に知っておいて損はないでしょう。

法人営業のコツ

法人営業は概ね、そのパターンが決まっています。王道としての流れは流れでありますが、ここでは「コツ」についてお話します。

法人営業は担当者が決済者とは限らない

個人営業との大きな違いが、目の前の担当者が必ずしも契約を決める権限を持っているとは限りません。むしろ、決定権は上司や社長にあり、担当者はただの連絡役に過ぎないことの方が多いでしょう。 ですから、法人営業の場合は、目の前の担当者とその後ろにいる決済者の双方を納得させる必要があります。そこで必要なのが、担当者が上司や社長に説明しやすい状態を作ることです。 資料についても、現場担当である担当者をその気にさせるためのものと(仕事が楽になるなど)、上司や社長をその気にさせるもの(社員の人件費が下がるなど)とを、分けて作ることも有効です。

法人営業は相手のメリットを重視する

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初回公開日:2017年04月13日

記載されている内容は2017年04月13日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
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