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個人営業とは?法人営業との違い|コツ/仕事内容/転職など

ビジネスマナー

皆さんは「個人営業」と聞いてどんなイメージをお持ちですか。おそらく、皆さんの周りにも「個人営業」の仕事に就いているという方もいるのではないでしょうか。もしくは、自分自身がそうだという方も多いと思います。今回はそんな「個人営業」について見ていきたいと思います。

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「個人営業」とは

皆さんは、「個人営業」というワードをご存知ですか。おそらく「営業」という言葉はほとんどの方が聞いたことがあると思います。しかし、「個人営業」という言葉はあまり聞きなれないという方も多いのではないでしょうか。実は、この「個人営業」というのは、現代のビジネス業界において数が急増している業種形態でもあります。 今回は、そんな「個人営業」に焦点を当てて、様々な観点から見ていきたいと思います。個人営業の仕事に既に関心をお持ちの方は、転職の参考にもしてみてくださいね。

「個人営業」と「法人営業」の違い

では早速ですが、「個人営業」について見ていきたいと思います。まずは、「個人営業」と「法人営業」とでどんな点が異なるのかについて見ていきましょう。

「個人営業」とは個人に対する営業のこと

まず、「個人営業」という言葉の意味について見て行きたいと思います。 「個人営業」とは、簡単に言うと、「対個人に対する営業」のことを意味しています。求人票上は「BtoCの営業経験」などと表記される場合もあります。この「個人営業」という言葉の対義語として「法人営業」という言葉があります。「個人営業」は、不動産業界や金融業界などで多くみられる職種なんです。

「法人営業」とは会社や企業に対する営業のこと

次に、「法人営業」という言葉の意味について見ていきたいと思います。 「法人営業」とは、先ほどもいったように、「個人営業」の対義語で「会社や企業に対する営業」のことを指します。

「個人営業」と「法人営業」とでは評価の仕方が異なる

ここまで、「個人営業」や「法人営業」という言葉の意味について見てきましたが、今度は「個人営業」と「法人営業」とで評価の違いについて見ていきたいと思います。 営業職の場合は、「営業経験」とひとくくりに言っても、「法人」向けの営業なのか、「個人」向けの営業なのかによって、大きく異なる経験とみられる場合があります。「個人営業」で高い業績をあげている人は、コミュニケーションスキルが高い、営業としての素地となる力が高いとみなされ、評価をうけるケースも多くみられます。 逆に中途採用の場合、企業側は自社で活躍できそうな営業経験を持っている人材を求めているため、「法人営業」が応募条件に入っている場合が多いです。そういった場合は「個人営業」の経験だと通過が難しいこともありますが、そういったときは具体的に個人営業の中で何を心がけ、どういった実績をあげてきたかを明記するとよいでしょう。

「法人営業」は相手のメリットに注目

ここまで、「個人営業」と「法人営業」の評価の違いについて見てきましたが、今度は「個人営業」と「法人営業」のそれぞれのコツについて見ていきたいと思います。 まず、「法人営業」の場合、仮に営業マンが法人側の担当者個人と親しくなり、信頼関係を築いたとしても、個人的なつながりだけで営業マン側が勧める商品の購入や契約などの判断が下されることは期待できません。 何故なら、相手の企業側のお客様の決裁権は、組織として複数人で意志決定を行うことが多いため、個人的信頼関係や義理人情というよりも、商品やサービスに対する合理的な判断によって、結論が出やすいという特徴があります。 つまり、勧める商品やサービスを利用することで、相手の企業側にとってどれだけプラスになるのか、どんなメリットがあるのかをどのようにアピールできるかが重要になってくるのです。

「個人営業」は相手との信頼関係がカギ

一方で「個人営業」の場合は、勧める商品やサービスに対する合理的な判断以上に、お客様と営業マン個人との信頼関係や、好き嫌いといった感情的側面が営業結果に大きく影響する特徴があります。 例えば、お客様が商品を気に入ってくれたとしても、営業マンに対する信頼がなければ、購入を見送ることは当たり前に起こる話です。しかし、お客様と営業マン個人との間に厚い信頼関係や好印象が色濃く残った場合、勧める商品やサービスの価格や機能面において、若干の懸念があったとしても、とりあえず購入や契約をしてくれるお客様もいます。 つまり「個人営業」の場合は、時として合理性以上に、お互いの信頼関係を築くことの方が意志決定に重大な影響を及ぶ場合が多いのです。

銀行の「個人営業」の仕事内容

ここまでで、「個人営業」と「法人営業」とでどんな違いがあるのかが何となくわかってきたところで、今度は銀行の「個人営業」という条件を絞った形で見ていきたいと思います。 先ほどもご紹介しましたが、「個人営業」には金融関係の仕事に多い職種です。今回は、金融関係の仕事の中でも代表的な「銀行」の「個人営業」ではどんな業務が主なのかについて見ていきたいと思います。

「住宅ローン」や「自動車ローン」の貸付を勧めるのが主な業務

まず、銀行の「個人営業」の主な仕事内容について見ていきたいと思います。 銀行の「個人営業」の主な仕事内容は、「住宅ローン」や「自動車ローン」を組む際のお金の貸付を個人のお客様に対して勧めることです。 一括では支払いが難しいような「家」や「車」の購入を考えている個人に対して、ある一定の利子を付与することを条件にお金を貸し付けるサービスを、営業を行うことでより効率的にお客様に利用してもらうことを目的としています。 貸し付ける金額や返済期間などは、なるべくお客様のニーズにこたえるなどといった、より多くの契約をしてもらえるような工夫が必要になってきます。

「個人営業」から「法人営業」への転職

ここまで、銀行の「個人営業」の主な仕事内容について見てきましたが、最後に「個人営業」から「法人営業」へに転職について見ていきたいと思います。

「法人営業」に転職する際は「分析力」をアピール

では早速ですが、「個人営業」から「法人営業」への転職について見ていきたいと思います。 「個人営業」から「法人営業」へ転職する際には、自分の「分析力」をアピールすることが重要になってきます。先ほどもご紹介しましたが、「個人営業」と「法人営業」とでは求められるスキルが全く異なるのです。 「個人営業」で求められるのは、コミュニケーション能力で、実際に「個人営業」の経験を踏むことで、いかに深い相手との信頼関係を築くことができるのかというスキルが身についていきます。 しかし、「法人営業」においてはそういったスキルや能力は全く意味をなしません。個人のようにその場の雰囲気や感情の変化で商品やサービスを利用する契約を結ぶというのは難しいです。企業では、個人に決定権がゆだねられているわけではありませんし、経営の仕方や力を入れている事業の種類も大きく影響してくるためです。 では、「法人営業」ではどんなスキルや能力が求められるのかというと、その契約を結ぶことで相手にとってどんなメリットが生まれるのかを営業内容や契約内容、また取引先の企業の展開している事業や経営理念などからしっかりと「分析」、そしてそれをいかに上手に相手にアピールできるかです。 そのため、「個人営業」から「法人営業」への転職をする際は、自分の「分析力」や「アピール力」を主張することが大切になってくるのです。

自分に合った営業職への転職・就職を

今回は「個人営業」に注目し、様々な観点からご紹介してきました。 一概に「個人営業」と言っても、幅広い職種にわたって「個人営業」というものは展開されています。また、各会社によって「個人営業」の形態にも違いは多くあります。そのため、もし「個人営業」への就職や転職を考えている方がいれば、その際は自分に合った職種や形態の「個人営業」の仕事に就くことが重要です。これは、「個人営業」だけでなく「法人営業」にも言えることです。 こういった自分にあった営業職への就職や転職を成功させるには、やはり営業職にはかかせない「分析力」が必要になってくると思います。 今回ご紹介したことが、皆さんにとって少しでも参考になっていれば幸いです。

転職すると給料・年収が上がるってホント?

入社していくらスキルを身につけても、スキルに見合った給料を払われるのではなく、その会社で行われ続けている昇給制度で、少しずつ給料が上がることがほとんど。 身につけたスキルは、現職よりも、転職時のほうが高く評価されやすいので、転職によって年収が上がります。「でも、自分のスキルってそんなに評価されるかなぁ」という疑問は、転職エージェントに聞くことができます。 どの転職エージェントを使えばわからないという人は、Mayonezが口コミから調べた転職エージェントランキングをチェックしましょう!

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