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営業ツールの作り方と使い方・営業ツールになる便利アプリ

営業

営業において自社の概要や商品の説明を口頭だけで説明するのは困難です。そこで必要になるのが、顧客に正しく情報を伝え、成約に繋げるための「営業ツール」です。ここではそんな営業ツールの種類や作り方、活用方法などをご紹介します。

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営業ツールとは

営業ツールとは、営業活動を効率的に進めるために必要となる。各種の資料類です。初対面の時の名刺に始まり、会社案内や、各種のカタログやパンフレットが主なものです。これら全員が共通して使うものの他、顧客に合わせた独自の資料や提案書も、重要な営業ツールと言えます。営業ツールは、場面や関係性によって多くの種類があります。代表的なものについて紹介していきましょう。

名刺

最も普遍的に必要となるのが名刺です。ビジネスマンとして、営業の場面で名刺を切らすことはあってはならない営業ツールです。支給される名刺では勝手に変更できないこともあるでしょうが、会社のキャッチコピーや経営理念、顧客が得られる価値のフレーズなど、受け取った人の心に何かを残す情報が入っていると、営業活動の起点になります。

自己紹介ツール

名刺はスペースに限りがあるため、より詳しい自己紹介をするにはA4サイズを使った自己紹介シートが有効です。仕事や商品への思い、自分が会社でどのような立場かなどを記載します。

会社パンフレット

自分たちがどういう会社で、どんなことを掲げ、どんなメリットを提供できるのかを包括的に示す営業ツールです。公式のパンフレットは型通りに作られていることも多く、必ずしも読んだ人の心を動かすものではありません。そんな時は、自作の会社案内を作ることも考えましょう。

商品案内パンフレット、チラシ、カタログ

相手に受け取って欲しい自社商品やサービスの案内です。顧客はまずこの資料を見て様々な検討を行うので、これもまた必須の営業ツールです。

事例集

実際に商品やサービスを購入した顧客の紹介です。なぜ導入したのか、その結果どうなったのかなどを、ユーザーの視点で理解してもらいます。顧客のタイプや課題のタイプごとに復数の事例を取り上げ、導入に付随する不安の解消や導入後のイメージを案内します。

小冊子

プロとしての視点から見た裏ワザやノウハウ、おかしてしまいがちな失敗や、よくあるQ&Aなど、相手が得する内容であれば何でもOK。商談の結果とは別に相手に保管してもらうことも可能で、その場合は息の長い営業ツールと成ります。訪問以外でもWEBサイトにアップしておけば、見込み客を獲得するツールとして使えます。

ニュースレター

ニュースレターは、定期的に発行される情報紙です。その時々の旬な話題も交え、会社や商品の近況を知らせます。押し売り感のあるダイレクトメールとは異なり、それ単体で有益な情報を提供する文字通りの「ニュース」媒体です。

トークスクリプト

電話で行うアポイント営業や初期の訪問においては、相手に対する説明や相手からの反応などが一定のパターンになることが多くなります。この会話のパターンや流れの定型化をトークスクリプトと言います。各営業マンが編み出したキラーフレーズや絶妙な切り返しを、他のメンバーと共有するためのものです。営業マンがみんな同じ回答をすることで、クレームやトラブル回避にも役に立ちます。

営業マニュアル

アポイントからクロージングまで、どのように各営業ツールを使って進めていくかを取りまとめるのが営業マニュアルです。テクニックだけではなく、ものの考え方や専門的な知識などが含まれます。営業ツールは他社に渡っても大きな問題ありませんが、この営業マニュアルは、決してバレてはならないものだと言えます。

サンキューレター

訪問や交渉、契約などの区切りが付いた時に、ハガキや封筒で感謝の意を伝える営業ツールです。特に手書きで送ると人の温もりが感じられ、顧客に良い印象を与えることが出来ます。その都度作って発送したり毎回手書きというのも大変です。部署レベルでハガキや切手を用意しておくといいでしょう。

企画書、提案書

何と言っても直接契約に関わる企画書、提案書は、最大の営業ツールと言えるでしょう。顧客の課題と解決策を入れ、見栄えだけでなく、受注できることと目的に作り込むことになります。企画書や提案書には、オリジナリティも大事ですが、流れや訴求ポイントを共有化することも有効です。

アプローチブック

アプローチブックは、ここまであげてきた復数の営業ツールをセットにしたものです。会社案内、自己紹介、商品説明、導入までの流れ、導入後のイメージ、大まかな概算やQ&Qなどで構成されます。大きなボリュームになることも多いため、一部ないし全てをデジタルデータにして、プレゼンの直後にメールで送ることも考えられます。

営業ツールの作り方

公式の会社案内や名刺は会社からの支給ですが、それ以外の営業ツールは自分自分のいる部署で自作することも多くなります。 営業ツールは、見かけのデザインだけではなく、いかに相手の課題や不安に寄り添ったものになるかが肝心です。 その時にまず必要なのは、顧客に関するヒアリングや調査です。それをもとに、キャッチコピー、魅力的なオファー、レイアウトなどを考えます。一度作って終わりではなく、現場で何が問題となっているのか、営業マンのスキルによって差が出ないか、情報は古くなっていないか、効果は出ているか、などを検証して改善します。

基本はストーリー

顧客の心を動かすのは、無機質な情報よりも物語性です。ですから営業ツールには何らかのストーリーや、ストーリーに繋がる情報を織り込むのがポイントとなります。 ・誰のどのような思いから会社や商品作られたのか ・社長や開発者や自分がどのような思いを持っているか ・ここまで来る中で、どのような挫折や紆余曲折があったのか ・それらを体現するような組織体制、営業方法、サービス方針など ・心をつかむキャッチコピーや驚きがあるか? ・会社が目指すビジョンや、これまで達成したこと ・インパクトがある写真やイラストがあるか

気を付けること

・わかりやすさ  専門的な言葉を使わないようにして、誰が読んでも容易に理解できるようにします。写真やイラストもうまく使うことが大事です。 ・メリットを顧客目線で  つい機能を並べてしまいたくなりますが、それよりも顧客が受けるメリットを重点的に案内するようにします。 ・数字やデータを有効に  信頼性を高めるためにグラフや比較などで躯体的な数字を使うようにします。

営業ツールになる便利アプリ

最近ではほとんどの人がスマホを持っています。そこで営業ツールとして使えるアプリをいくつか紹介します。

名刺管理アプリ「Eight(エイト)」

スマートフォンやPCで名刺情報を管理するためのアプリです。スマホのカメラで名刺を撮影するだけで名刺管理ができます。撮影された画像を人力で文字データに変換するので、誤変換がないのが特長です。 また同じアプリを使っている同士ならアプリ上で繋がることができ、相手の部署が変わった場合は自動で通知を受けることも可能です。

営業支援ツール「NICE営業物語 Smart 3」

第一線で活躍するビジネスマンが企画した、多機能なスケジュールアプリです。予定管理の他、商談レポートを簡単に作成出来ます。また柔軟にカスタマイズが出来るので、多様な業務報告にも対応できます。

企業情報収集「NOKIZAL」

帝国データバンクと連携してと企業情報を収集してくれるアプリです。全上場企業3650社+非上場企業40000社の業績情報を検索できます。業種別の売上高ランキング、営業利益率、自己資本比率、従業員数、創業年数、主たる事業、従たる事業、得意先、系列、代表者等の一般情報の他、地図の表示、ニュースや業績のチェック、周辺施設の確認などが出来ます。訪問する前にこのアプリで情報を把握しておきましょう。

地図アプリ「ロケスマ」

国内主要チェーン店(約2300チェーン)の全国店舗データを網羅。数日内で最新データに更新されます。ほかにも銀行のATM、コインパーキング、温泉や道の駅などの情報を網羅しており、土地勘のない場所で非常に役立つアプリです。時間つぶしのカフェ探しなどにも重宝するでしょう。

コンビニプリント「netprint」

文書データをセブンイレブンの複合機から印刷できるアプリです。最大A3まで出力が可能で、PDF、XDW、Windows日本語版 Microsoft® Office 2007/2010/2013、画像ファイル(JPEG、PNG)などの他、指定したWEBサイトやメール文面までプリントできます。

チラシ・パンフレットの営業ツールとしての活用

営業ツールの中でも最も身近で一般的なものが、チラシやパンフレットです。これらの有効な使い方をいくつか紹介します。

特典やサービスを付ける

チラシを持参すると10%引きなど、チラシやパンフレット自体にメリットを付けます。また、限定性を出すことも有効です。「~日まで」「〜〜店限定」「新規契約の方のみ」などです。

ダイレクトメール

新規顧客を訪問して手渡しするのは大変ですが、DMとして送ることは最初に検討していい方法です。

PDFをメールで送る

ある程度の関係性のある取引先であれば、PDFを送って見てもらう方法もあります。ページ数が多く、容量が大きくなる場合は、解像度を落としてみたり、オンラインの共有サービスにアップロードすると良いでしょう。

FAX-DMで送る

企業向けの商品の場合は、FAXによるダイレクトメールもよく使われる手段です。注意点としては、FAXは白黒なのでカラーで色分けで説明しているような場合は、白黒でも分かるように改善する必要はあります。

既存の顧客に配る

新しくチラシやパンフレットを作ったら、既に自社商品を購入している顧客に配ってみるのも手です。そこで反応を見たり、アドバイスをもらったり、あるいは新しい顧客を紹介してもらえるキッカケになる可能性もあります。

WEBサイトにアップする

会社のサイトにPDFをアップしてダウンロードしてもらう方法もあります。その際に連絡先を登録して貰えば見込み客のリストとなります。

文字部分を他の営業ツールに流用する

キャッチコピーや本文などを他の営業ツールに流用できます。メルマガやWEBサイトに転記したり、見出しは名刺に記載できるかもしれません。

「続きはWEBで」

チラシからWEBサイトの誘導して、より詳しい情報を見てもらうことも可能です。「〜〜で検索」と書いたり、QRコードを入れるなどです。

会計時に渡す

実店鋪で営業をしている場合、会計の時にレシートや商品とセットで渡すことが出来ます。多くの場合、そのまま家まで持って帰って頂けるでしょう。

屋外や近隣に設置する

同じく店舗の場合、屋外の看板やラックを使ってチラシはパンフレットを置くことが出来ます。店内に入るのは大変でも、屋外であれば気軽に手に取ってもらうことが可能です。

上手に営業ツールを使おう

いかがだったでしょうか。より効率的な営業活動を実現するために、多様な営業ツールを駆使してみましょう。

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ビジネスマナーを身につけて先方や上司に気を使い、誰でもできる事務処理を「ハイ」と引き受ける毎日。雑用や地味な仕事の連続で、本当にやりたい仕事をやらせてもらえないビジネスマンは多いです。 「ほかにやりたい仕事がある」「幅広い経験・知識を積みたい」という気持ちは、特に多い転職のきっかけになっています。転職はタイミングや時期の影響でも、有利・不利が大きく別れるので、転職予定がなくても「転職を考えること」「転職を知っておくこと」は重要です。 ほかの人の転職のきっかけ、ベストな転職タイミングが気になるかたは、下記の記事も合わせて読んでみてください。 ■記事タイトル 20代の転職成功方法|転職理由3つ・新卒入社3年以内の転職割合・20代の強み

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