IT人材のためのキャリアライフスタイルマガジン

心理学における返報性の法則(ビジネスや恋愛)|返報性と一貫性

更新日:2020年11月10日

コミュニケーション

返報性の法則はビジネスの場における最も有用な心理学であるという人もいるくらい、重要視されています。なんとなくの知識しか無い方も、ここで返報性の法則について今一度知っておきましょう。心理学に基づいた返報性の法則。実は良い面だけではなくて悪い面も。。。

街頭で手渡しで行方不明者の捜索を呼びかけるチラシを配ったり、募金活動を行うことは、返報性の法則の点から見ても、とても理にかなっているものです。手渡しでチラシをもらうことによって、情報が目に入りやすくなるという点ばかりがフィーチャーされがちですが、「チラシを配る手間を相手にかけさせている」という思いが、チラシを貰った人には芽生えるのです。ここで返報性の法則が働き、チラシをくれた相手に何かをしなきゃいけないという思いを強くさせるのです。街頭での募金活動のときも、花や冊子を歩く人に差し出します。そのときに、歩行者は返報性の法則に則って、何かをしなければならないという心理から、募金を行います。

ビジネスにおける返報性の法則と倫理的観点

これまで説明してきた返報性の法則を用いると、ビジネスにおける商談などがスムーズに行うことができます。しかし、心理学という学問として体系的に整備されてきたものを武器にするということは、倫理的な観点からは推奨することができません。商談の際に、「前回はこれをしてあげたのだから、今回もこれをしてくれるよね?」といったように、返報性を弱みとして利用することは、返報性の法則の正しい使い方とは言えません。 しかし、詐欺師や悪質な訪問販売、催眠商法ではこれらの心理学が常に悪用されているのが現状です。返報性の法則に限らず、心理学は節度を持って応用することがビジネスにおいては重要です。またこの返報性の法則を知ることで、自分や身の回りの知人が悪徳商法に引っかからないための防犯としても利用することができます。心理学を悪用することの危険性を身をもって体感することで、自信も悪用しないようにしようと心がけることができます。

返報性と一貫性

返報性の法則と似たものに、一貫性の法則というものがあります。一貫性の法則とは、一度自分で考えたり思ったりしたことは、最後まで貫き通したいという人間の心理のことをいいます。返報性の法則と一貫性の法則はどちらもビジネスの大事な手法として確立されており、返報性の法則は「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」と呼ばれ、一貫性の法則は「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれます。 返報性の法則を利用したドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、ほぼ確実に断られると思われるものを提示して、その後に最初よりも小さな要求を行うことで、「お返しをしなくてはならない」という心理を呼び起こします。比較して一貫性の法則を利用したフット・イン・ザ・ドア・テクニックは、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは逆に小さな要求を最初に行うことで、徐々に要求を大きくしていき、最終的に目的とする要求までたどり着かせる手法です。逆もあるということがわかると、使い分けが重要になってくることがわかるかと思います。 試食を例に挙げると、「試食を食べさせて貰ったから、こちらも何かを買わなければ。」と思う心理が返報性の法則であり、「試食を受け入れたことに対する一貫性を保ちたいという思いから購入のすすめも受け入れてしまおうか。」という心理が一貫性の法則です。

返報性の法則は正しく使おう

すべての人が返報性の法則に則って、期待した行動をするとは限りません。しかし、人間の心理に含まれている行動のパターンを利用することで、ビジネスのみならず、日常生活においても有利に動く事ができるのは確かなことです。返報性の法則は、相手に「何か買わないと相手に悪いのではないか」という罪悪感を抱かせなければなりません。罪悪感から購買につなげても、その効果は最初の一度しか続きません。リピートしてくれるかは、その商品の質の良さと、その商品を売った人の印象も大きく関わってきます。最初の一歩を踏み出してもらうための利用と考えたほうが良いでしょう。前述したように、返報性の法則を知っていれば悪用することも簡単にできてしまいます。心理学は有利に動くことが出来る反面、人間の心理を自由に操ることもできてしまう、まさに諸刃の剣なのだということを忘れずに、正しく利用しましょう。

関連タグ

アクセスランキング