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心理学における返報性の法則(ビジネスや恋愛)|返報性と一貫性

初回公開日:2017年03月28日

更新日:2020年11月10日

記載されている内容は2017年03月28日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。

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コミュニケーション

返報性の法則はビジネスの場における最も有用な心理学であるという人もいるくらい、重要視されています。なんとなくの知識しか無い方も、ここで返報性の法則について今一度知っておきましょう。心理学に基づいた返報性の法則。実は良い面だけではなくて悪い面も。。。

返報性の法則とは

返報性の法則とは
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返報性(読み方:へんぽうせい)の法則というものをご存知でしょうか。返報性の法則とは、人間の持つ心理の一つであり、他人から受けた施しに対して、「お返しをしなくてはならない」という感情が芽生えることをいいます。返報性の法則はビジネスの場のみならず、マーケティングや日常生活、恋愛などにも利用することができる、大変有用な心理学のテクニックの一つです。このページでは主にビジネスやマーケティングに向けた例を挙げますが、仕組みを理解することで日常生活にも十分応用することが出来ると思います。

返報性の法則の歴史と実験

返報性の法則の歴史と実験
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社会心理学者のロバート B・チャルディーニ博士が自身の著書で取り上げ、心理学者のデニス・リーガン博士が返報性の法則の実証実験を行いました。取り上げたロバート B・チャルディーニ博士が社会心理学者という点からも、ビジネスの場における返報性の法則の有用さが伺えますね。デニス・リーガン博士が行った実験は、2人の他人同士の学生待たせ、内一人は博士の助手、もう一人は被験者になります。 助手の学生にはドリンクを2本買ってきてもらい、そのうち1本を被験者に渡します。その後に助手が宝くじのチケットを買ってくれないかと声をかけます。すると、ドリンクよりも宝くじのチケットの方が高価なものなのに、被験者は宝くじのチケットを買ってしまいます。ドリンクを渡さずに宝くじのチケットを買ってくれないかと頼むより、ドリンクを渡してから頼むほうが買ってくれる割合が2倍も増えるとのことです。

身近な返報性の例

身近な返報性の例
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ここで身近な返報性の法則の例を紹介します。前述した実験は多少、学術的な面も含んでいたので、よくわからなかった場合は、これらの例を考えてみることで想像がつきやすくなるかと思います。

スーパーやデパート等で行われる試食

ついつい店員からの呼びかけで立ち寄ってしまうスーパーやデパートでの試食も、返報性の法則を利用しています。本来は買ってからでなければ味わうことのできないものを、店員から無料で提供されたことによって、その商品を買わなくてはいけないのだという気持ちになり、お客さんは商品をかごに入れてしまいます。もちろん、一度試食を通して、自分の好みに合うものかどうかを考えられるという良さもありますが、このような心理学の効果もはたらいているのです。

訪問販売

訪問販売の場合にも返報性の法則は働きます。高額な商品を先に勧めると、大抵の場合は断られてしまいます。しかし、その後に最初に提示した商品よりも安価なものを勧めると、一度断ってしまったという負い目を感じてお客さんは断りづらくなってしまいます。高額な商品を諦めてくれたから、こちらも何かをしなければならないという心理こそが、このケースにおける返報性の法則なのです。

無料で何かを提供するもの

無料体験や無料サンプル、無料体験会や無料プレゼントなどは、返報性を期待することができます。これらの場合は、「無料で体験をさせてくれたから、続けてみないと申し訳ないな。」といったり、「無料でプレゼントをくれたから、今度は買ってみようかな。」という心理を呼び起こし、利益につなげることができます。

バレンタインデーやホワイトデー

バレンタインデーに義理チョコを送るという文化が生まれたのも、返報性の法則という観点から見れば、いつもお世話になっているのだから送らなければならないのだという心理状況になっていることが考えられます。さらにホワイトデーには、チョコを頂いたから自分も何かを返さなければいけないという心理が働き、お返しをすることになります。

心理学における返報性の法則

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