IT人材のためのキャリアライフスタイルマガジン

交渉術で使える心理学の知識・参考になる本・役立つ資格

更新日:2020年08月14日

資格・検定

皆さんは交渉が得意ですか?交渉はビジネスシーンにおいても生活でもよく使います。交渉術を学べば仕事では目に見える数字を取れるだけではなく生活でも何かと自分の要求を通しやすくなります。しっかり交渉術を身につけこれから活かしてくださいね。

今から使える交渉術の基本

皆さんは会社で「交渉」をすることがありますか?営業の人であれば「案件を受注したい」、「自社製品を使って欲しい」、「大量受注するから単価を下げて欲しい」など常に交渉をしているのでしょうか?また営業ではなくても上司への要求や、自分の企画を通すために上に掛け合うのも交渉の1つでしょう。その「交渉術」を覚えれば営業で役立つだけではなく友人にちょっとしたお願いをする時にも役に立つので是非この記事を読んで日々の生活からビジネスシーンにまで生かしてください。

絶対に必要な交渉術〜交渉相手へのアプローチと自分の準備

まずは交渉に使える小ネタや心理学ではなく前提条件として絶対に必要なことを相手へのアプローチと自分での準備に分けて紹介していきます。まずは必ず必要となるスキルですのでしっかり身につけて交渉する上で活かしてください。

交渉相手へのアプローチ方法

相手の求めていることを聞き出す

交渉を始める前にまずは相手が何を求めているかを知らなくてはいけません。相手が欲しくはない条件を提示しても相手はその交渉に乗ることもないでしょう。例えば相手の求めていることが「単価の安さ」なのか「信頼性」なのか「継続受注」なのかを知らなくてはいけません。しかし、相手も求めていることを正直に直接伝えてくれる場合も多くはないでしょう。むしろ、相手はできるだけいい条件で交渉を落ち着かせることを望んでいます。その中でも特に譲れない条件を聞き出すことを心がけましょう。

相手の懐の深さをしる

相手の求めている条件を知る中でも特に重要なのが相手の懐の深さを知ることが一番重要です。相手の出せる金額や相手の出せる限界の条件など相手の懐の深さをしっかりと把握しましょう。そしてそれ以上の条件を求めないようにしましょう。相手の懐の深さ以上の条件を要求しても交渉がうまくいかないどころかむしろ交渉術で格下に見られて自分の理想の落とし所から離れてしまうことになってしまいます。

相手のタイプを知る

交渉術において知らなくてはいけないことで他に重要なのが相手のタイプと実力を知ることです。相手のタイプとは例えば「正直に話してくれる人」なのか「『本気』と『建前』を分けている人」なのかその他にも「決裁権を持っている人」なのか「決裁権のない交渉人」なのかをしっかり見極めることもとても重要になってきます。決裁権のない人に対して自身の交渉材料全てを出してしまうのはいい交渉術とは言えません。決裁権を持っている人にはしっかり交渉材料を提示する順番を考えながら提示し、決裁権を持っていない人に対しては次に繋がる程度の条件を提示するなど相手のタイプを見極めてこちらの出方をかんがえましょう。

自分(自社)での交渉における用準備

自分の出せる条件の限界を知る

相手の出せる限界も知らなくてはいけませんが、もちろん自分の出せる条件の限界や特に譲れな条件をしっかりと理解しておく必要があります。難解な交渉において緊迫した状況になるとどうしても相手の出方や条件に目がいってしまい自分の条件の中での優先順位や特に譲れない点を見失いがちです。しかしそれでは相手のいいように交渉が進んでしまう恐れがあるので、交渉における条件が多い場合は優先順位を明確にし、また相手の出方やケースにより変更しても良い条件か譲れない条件かをよく分けておきましょう。

自分のキャラを知る

交渉術に関して自分の条件を整理するのは当たり前ですが同時に自分のキャラに関してもしっかりと把握しておく必要があります。なぜかというと相手から見て自分がどう思われるかによって話す手順や出方は変わってきます。例えば相手から交渉術が弱いと思われている場合はそう思わせ油断させておいて重要な局面で条件を提示するのはとても有効な手段となります。まずは自分のキャラが「交渉術に長けているように見える」のか「誠実そうに見えるか」など自己分析をして見るのは交渉術においてとても大切になってきます。

交渉術アップのコツ

今まで交渉術において絶対に必要なことがらをまとめてきたので次は交渉術をアップするために必要なことを見ていきましょう。

セルフブランディング

次のページ:交渉の際知っておけば有利になる心理学10選
初回公開日:2017年01月30日

記載されている内容は2017年01月30日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。

関連タグ

アクセスランキング