提案書の書き方/構成と文例・パワーポイントの使い方のコツ

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「提案書」とは、クライアントの課題を自社で解決する手段を「提案」する内容を記載した文書を指します。 クライアントの課題に対して、自社ならこのように解決致します！だからお仕事下さい！と自社の強みをクライアント企業に対してアピールする資料と言えます。 システム開発会社では、クライアント企業に営業に行き、課題をヒアリングし、提案書を提出したり、クライアント企業からRFP（Request For Proposal）を入手して、そのリクエストに応えた形の提案書を提出することで仕事を発注してもらいます。 システム開発のソリューション営業には欠かせない資料ですし、その資料一つで時と場合によっては数億円規模のプロジェクトを案件化させることのできる会社にとっては非常に重要な資料なのです！ したがって、提案書の書き方も細部にまで注意を払う必要があります！

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提案書を作成するにあたり、意識しなければならないことが３つほどありますのでご紹介します！ この３つを意識さえすれば提案書の書き方も理解出来るようになり、また、クライアントに意識に刺さりやすい提案書を作成することが出来ます！

まずこの提案書の提出先はどこか？を意識する必要があります。 クライアント企業のシステム部の人なのか、それともシステムに関係ない部署の人なのか、それによって省ける箇所と省けない箇所、誤解のないように丁寧な言い回しにした方が良い箇所とそうでない箇所を明確に分けることが出来ます。 システム部相手の提案書であれば、それなりにシステム用語を用いた提案書を作成しても良いですが、システム用語が分からない人に「データベースはウンタラカンタラ・・・」「システム構成はウンタラカンタラ・・・」と話をしても理解されない恐れがあるので気をつけた方が良いです！

読み手を切り分けた後に、提案先の決済権限を持っている方の理解度はどのレベルなのか？をしっかりと意識する必要があります。 意外と上の人たちはシステム部であってもシステムについて知らないこともあるので、クライアント企業にヒアリングを重ねている段階で相手のシステムに対する理解度を把握しておく必要があります。 そうすることで、理解度に応じた提案書を作成することができ、相手に対してこちら側の意図を伝えやすくすることが出来ます！

ヒアリングを重ねていくとクライアントから課題と同時にある程度「こうしたい！」という要望を頂くことがあります。 そういったリクエストにしっかりと答えられている提案書はクライアント企業から評価されやすくなります。 自社の強みを全面に出して営業的な提案書を作成してしまうと、「何だ、うちの会社のこと考えてくれてないじゃん…」と思わせてしまうので、自社製品等を売りたい気持ちは抑えて、まずはクライアントの課題を解決出来ているか？リクエストに応えらえているか？を念頭におきながら提案書を作成することをお勧めします。

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提案資料に決まった型というものは存在しません。 すなわち、「こうじゃなきゃダメ！」という決まった書き方は無いのですが、クライアント企業と会話のキャッチボールが出来ている提案資料を書く必要があります。 でも、ある程度書き方のお作法があった方が分かりやすい！ そういう方もいらっしゃると思いますので、今回はシステム開発会社で一般的に使われている提案資料の構成をご紹介します！

出典: 必死な形相で食らいつく営業マン｜無料の写真素材はフリー素材のぱくたそ

提案資料にも様々な種類のものがありますが、今回ご紹介する提案資料の書き方は、「クライアント企業に何度か通い、ある程度課題をヒアリングした後に、クライアントにフィットした形の提案を持っていく」ことを想定したものです。