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営業方法の種類・営業の基本とコツ・新規開拓の営業のコツ

営業

営業の方法にも色々あります。ここでは、お客さんにアプローチする為の営業方法の種類、新規開拓の営業のコツ、営業方法の基本や手段や方法論についてまとめてみました。お客さんへの営業活動の時に、あなたの知識と合わせて活用して下さいね。

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営業方法の種類

もし、業界でだれも提供していないサービスでしかも、誰もが欲しいと思うサービスを持っているならば、新規開拓は苦もなく成約してしまうでしょう。そして、営業マンが動かずとも、会社の電話が鳴りっぱなしという状況になるでしょう。しかし、現実はその様なおいしい話はありません。また、そんな状況あれば、凄腕営業マンは要らないでしょうね。 しかし、現実は、自分の会社も他社もあまり変わらないサービスを武器に売り歩く事が多いものです。営業活動はお客さんに自分の商品やサービス、そういったものの価値、お客さんへのメリットを知らせる事なのですが、その営業方法にはさまざまな種類があります。大まかに分けて、お客さんに来てもらうタイプの営業方法と、こちらから売り込んで行くタイプの営業方法とに分類できるでしょう。

お客さんに来てもらうタイプの営業方法

お客さんに足を運んでもらう事を目的とした営業方法にはテレビや新聞、チラシ、など、のメディアを利用する方法があげられます。いわゆる、広告をつかう方法ですね。広く、自分の会社や商品、サービスなどをアピールする方法です。 古くは店頭での張り紙や看板などもこうした営業方法の部類に入るでしょう。近年発達したパソコンやインターネットのHPなどもこうした方法に分類されるかも知れません。ただし、インターネットでも、メールやSNSなどを活用した、こちらから積極的にアピールする事ができる営業方法は別です。

売り込んで行くタイプの営業方法

それとは逆に、売り込みタイプの営業には、昔ながらの足を運ぶ訪問営業、電話やDM、ファックスなどを使った営業などの他に、メールなどを使った営業方法もあります。

訪問営業

営業マンがお客さんの元に足を運ぶ営業方法です。 顧客と顔を合わせると言う昔ながらの営業方法ですが、商売と言う面から見てももっとも基本的な方法です。実際に足を運ぶ事で、仕事の情報収集の他に顧客の様子、経営状態、競合先の営業状況などを知る事も可能です。

電話営業

簡単なマニュアルとリストがあれば、比較的経験の浅い営業にも多くのアプローチができる営業方法です。 広く浅く行う為、新規の顧客開拓や訪問のアポイントの為に行う事が多いです。しかし、断られやすい事や、場合によっては、営業先の心象を悪くする可能性もあるので、話し方や対応方法を事前に良く考える必要があります。

ファックス営業

一度に大量の営業先へ資料を送る事ができる営業方法です。 送付先では仕事などの書類と一緒に届く事も多い為、廃棄されてしまう可能性もあります。 送付する内容や文面が分かりやすく、かつメリットがある事が必要です。

DM営業

ファックス営業よりも手間はかかりますが、複数の書類やパンフレットを送付できるメリットがあります。速達や受取人指定などの方法を使えば、開封率を上げる事も可能ですが、印刷物、封筒、切手なども含めて一件あたりのコストが高くなります。ある程度面識のある営業先へ送付する方が効果的です。

メール営業

ファックスよりも、手軽で効果的な方法がメール営業ですが、乱用が続いた為、「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」により、同意を得た対象に対してしか送る事ができない様になっています。メールマガジンなどの代表される面識のある相手先への情報提供として活用されています。

さまざまな方法をミックスして使う事も

企業の主催するイベントなどはお客さんに来てもらうタイプと言えますが、イベント後に、企業側からお客さんに売り込みのメールははがきを送る事があります。そうした場合は、両方の手法を合わせた方法と言えるでしょう。たとえば、子供むけのイベントで来場プレゼント発送先として、来場者に連絡先をもらい、後でメールや手紙を送る方法などが実際にありますね。

営業方法の基本や手段

営業の基本は直接訪問をして、お客さんと話しをする事です。 それは、お店を構えて商売をしている人が対面して販売をする事と一緒です。 「今日はいい天気ですね」「調子はどうですか」などと、コミュニケーションを取り、お客さんの状況を考えて、提案する必要があります。 営業=商いとシンプルに置き換えて考えると分かりやすいですね。商いの基本はお客さんとの対面販売、つまり、営業する手段で一番大切な方法は訪問であると言えます。

営業の方法論

以上の様に、営業する手段で一番大切な方法は訪問する事です。 しかし、大きなパンフレットを持ち、会って話ができるかどうか分からない新規のお客さんの所へ足を運ぶ…と言う様な方法は、効率が良いとは言えません。本来、訪問する為に好ましい方法は、相手先へアポイントを取ってからの訪問です。 相手も納得した上で時間と場所を決めて会った方がお互い気持ち良く話をすすめる事ができます。効率良く、しかも気持ち良く仕事を進めるためにファックスや手紙、DM、電話などといった方法を会わせて営業活動を進める事が営業では必要なのです。具体的には、顧客見込み先のリストへ電話や手紙、ファックス等で広く、浅く営業を行い、反応のある見込み客に対し、アポイントを取り、訪問や提案の営業をかけて行くと言う方法が考えられますね。

新規開拓の営業のコツ

新規開拓の営業でのコツはいかに良い営業先を見つけるかです。商いで言えば、魚が食べたいお客さんが通りかかれば、魚が売れやすいという事ですね。何を売り込むのか、どのエリアのどの会社へ訪問するのか、など、営業会議で打ち合わせる事も多いものです。 例えば、広告代理店ならば、実際に広告が出ている所、他社の営業マンががいっている所などへまず売り込み事が多いものです。ですが、競合他社もある中で新規開拓の営業はなかなか容易ではありません。しかし、良い営業先を見つける一番確実で良い方法があります。それは、大きなイベントを開く事でも、インターネットや動画サイトの活用でもありません。「人づての紹介による営業」です。とてもアナログな方法ですね。 しかし、この「紹介」という方法は、もっとも信頼度が高く、もっとも安全で、もっとも確実な方法なのです。もし、自分の仕事を信頼してくれる仲の良いお客さんが出来たなら、「お知り合いをご紹介頂けませんか?」と一言言ってみる事をおススメします。

やってはいけない営業方法

営業する中でやってはいけない事は、お客さんをだます事です。よく個人宅への訪問営業などで、嘘の写真などを使い、工事を勧める業者などが問題になる事があります。●●商法などとマスコミで話題になりますね。そうして、成約したお客さんは100%次に註文をくれる事はありません。だまされたと言う事で、訴えられる事にもなってしまうでしょう。

提案営業はお客様の為か?

また、お客さんの為に提案をする事がありますが、提案をする事は、お客様の為になるのでしょうか?実際は、必ずしもそうではありません。自慢の商品をお客様へお届けするという気持ちは大切ですが、それがお客様が必要にしているものでなければ、一円も支払ってくれないでしょう。 「本場の羽毛を100%ふんだんにつかったふかふか温かなお布団です。今なら50%オフ、いかがですか?」…と砂漠でのどが乾いている人に売り込んでも、見向きもされませんね。必要性、いわゆるニーズがなければ、いかに提案しようと、興味をもたれる可能性は低いでしょう。お客様のニーズを知るためにはどうすればいいのでしょうか?

お客様のニーズを知るために

無口だけれども、不思議と仕事を取って来てしまう営業マンがあなたのまわりにいませんか?話し方が流暢ではない。話題が特に豊富なわけでもない。とびきりの笑顔があるわけでもない。…でも、不思議と仕事をとって来る。そんなタイプの営業マンが存在します。 こんな営業マンについての記事を見かけました。

以前、無口な営業マンと同行したことがあった。 彼は必要なこと意外はほとんど口にしなかった。 お客様とお話をするときは極端にしゃべらない。 お客様の前で商品のPR をちょっと言っただけであとは何も言わない。 世間話は一切しない。 お客様の前で「じっと」座っているだけ。 しばらく空気が止まっているように感じ・・・。 う、息苦しい・・。 お客様の質問には小さい声で的確に答えていた。 また、ちょこっとPRをして黙ってしまう。 また、空気が止まる。 この繰り返し・・。 --最初のうちは息が詰まるような感じだったけど時間が経つにつれ、彼のペースに引き込まれていった。 --彼の静かな「気」がその場を包み込んでいたのである。 どのくらい時が経っただろうか。 お客様から「では購入します」という言葉が出てきたときは、驚きと共にとても新鮮な気分になった。

そんな彼ら、彼女たちに共通しているのは、「人の話を良く聞く姿勢をもっている事」です。必要な事だけを伝えて、判断はお客様にまかせる。お客様の話を聞く事で、考える時間を与えるのです。不思議とそういう人はお客様から好かれるし、リピートして註文をしてくれる人も多いのです。 自分の話を良く聞いてくれる営業マン、商品は、売りつけられず、自分で考えて買った…そんな体験をしたお客さんは、営業マンに良いイメージを持ちます。そして、また註文してくれると言う好循環を引き寄せる事もできるのです。

営業に大切な事

もちろん、無口な営業が一番と言っているのではありません。中には無口なお客さんもいるでしょうし、流暢にはなす、陽気な営業マンがすきな人もいるでしょう。自分の会社が何が必要なのか、良く分かっていないという人などは、もしかしたら、活発な営業マンとの話の中で、必要な物やサービスが見つかるかもしれません。重要なのは、お客さんの必要にしている物をいかに気づかせてあげられるかと言う事でしょう。

まとめ

先程、営業は商い、営業で大切なのはお客さんへ訪問をする事だと表現しました。と言う事は訪問する営業マンは店頭で対面販売をしている気持ちで営業を行うという事です。対面販売の気持ちになって、お客さんを騙さずに、伝える事をしっかりと伝え、必要な物を用意してあげられる様な営業になっていけば、そのお客さんはまた訪れてくれる事でしょう。

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