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できる営業マンの売上・訪問・アポ・案件のエクセル管理方法

更新日:2022年07月03日

営業

訪問・アポ・案件の管理から始まるビジネスモデルについて、営業管理の本質を述べ、エクセルを用いた営業の進捗・売上の管理方法を考察して「エクセルを用いたプロトタイプ」を設計し、営業管理ツールとして考えられるものを調べてみました。

下図では、1カ月分の営業日報の数値を実際に近いものに入れ替えて、その累積値を中央の黄色い領域に算出してあります。そうすると、右下の折れ線グラフが得られます。その設定は、別稿の「営業成績を上げる方法」で述べたものとほぼ同じです。これで社員番号001の営業マンの1か月の営業活動内容が集積できました。

グラフでは、新規・見積・受注の件数の累積値を表しています。そして、月間100件の新規訪問、20件の見積訪問、4件の受注訪問が最低限必要であり、これを表すのが3本の黒の斜めの破線です。これを基準線と呼びます。このグラフでは、営業日数22日目でこの訪問件数になるように破線を描いてあります。

訪問件数の確認のためのグラフ作成(3) 訪問記録の検証

新規・見積・受注の3本の折れ線グラフを、それぞれに対応する基準線と比較します。2017年1月は営業日数が少ないのですが、この訪問実績では、新規・見積・受注のいずれも、訪問実績が基準線より上にあるので、この社員番号001の営業マンの訪問実績には何の問題もないことがわかります。

訪問件数の確認のためのグラフ作成(4) 複数の営業マンの訪問記録の検証

今までのデータとグラフでは、1人の営業マンの訪問記録歯科検証できませんが、下図のように複数の訪問記録を1つのワークシートに転記しておくと、1つのセルO1の数値を書き換えるだけで、3人の営業マンの法典記録を1つのグラフに切り替えながら表示することができます。 そのためには、セルM3に次のように入力して、その内容を黄色いセル範囲にコピーするだけです。 =OFFSET(M3,0,3*$O$1-15,1,1) 下図では、みやすくするために3人のデータをすべて同じものにしてあります。実際にはこれらのデータがすべて、それぞれの営業日報の1日分のデータを、営業日数分コピーして、転記したものです。

営業管理ツールの考え方

上で説明した内容は、「営業日報から法典実績を検証する営業日報管理ツール」のプロトタイプです。入力端末を「パソコン上のEXCEL」として作ってみました。このプロトタイプがうまくいった理由は、エクセルのグラフ機能と関数機能が優れていたからです。 ツールの最善の開発方法は、このように、最も使いやすいものをエクセルでつくって、画面設計なども基本的には手作りして、その結果を専門業者に渡し、C++あるいはC#などで開発してもらう、というものでしょう。しかしこの場合には、数百万円レベルの費用がかかります。その上、いったん開発したものに手を加えるたびに同等レベルの費用がかかります。

最小コストの営業管理ツールの考え方

最小コストでの開発手法は、「EXCEL上のプロトタイプ」をどんどん精緻化し、開発過程を記録しながら、つねに最善のものとして維持していくことです。途中のデータ整理をアクセスに任せる方が効率が良いかもしれませんが、その連携部分の開発はあまり簡単ではありません。グラフ機能はエクセルがもっとも柔軟なので、「EXCEL内で完結した完成形」も1つの最適化の結果だと思います。

営業管理におすすめのツール

市販のツールの中にもし、「今欲しいもの」と同じものがあれば、これは素晴らしく幸運な話です。営業管理システムというと、最近はやりの「名刺管理システム」が数多く出ていますが、「訪問・アポ・案件の管理」となると数は少ないようです。次の2つが使い物になるかもしれません。 ○CRM/SFA eセールスマネージャー

○営業支援システム | クラウド型グループウェアJ-MOTTO

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初回公開日:2017年01月15日

記載されている内容は2017年01月15日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
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