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営業戦略の立て方・営業戦略の事例・フレームワーク・企画書の作り方

更新日:2020年05月30日

営業

現場の営業マンが上手く働くには営業戦略が欠かせません。よい営業戦略を立案するにはどうすればよいのでしょうか?営業戦略の立て方を考えます。営業戦略の実例をご紹介して、営業戦略にあわせたフレームワークや企画書の作り方をご説明します。

やることが不明確

やることが営業戦略で具体的になっていなければ、社員が明確なゴールイメージを描くことができません。残念ながら、実際の営業戦略では、やることが明示されていない場合が多くあります。営業戦略を決めるときには、社員は何をやればよいのかが分かるように気をつけてください。

やり方が不明確

営業戦略では、やり方を明確にすることも大切です。たとえ、やることが明確になっても、やり方が不明確では、ゴールに到達するために必要な、現場のアクションプラン(行動計画)やTB (タスク・ブレイ クダウン)を決めることができません。 このやり方が不明確な営業戦略では、目指すべきゴールがあることは理解できても、ゴールへの向かう方法が分からないので、従来と同じ方法で営業活動をしてしまい、「目的」を達成できないケースが多いようです。

目標レベルが低い

営業戦略が目指す目標のレベルは、ある程度現状よりは高い目標を設定するのがよい営業戦略です。せっかく営業戦略を立てるのですから、現状よりはレベルアップした営業活動を実行できるようになるのが、望ましい営業戦略です。 一方では、不況などの市場環境の悪化から、目標レベルへの到達を諦めてしまい、実際の営業活動では、妥協した目標ラインで満足してしまっているケースも多いようです。このような営業では、適当なラインにあわせた行動しかできないので、それに伴って成果も低くなってしまうのです。

営業企画書の書き方をテンプレートに従ってご説明

営業戦略を実行するときには、「営業企画書」という書面を作成して、営業企画書に沿って実際の営業活動を行うことになります。

ここでは、この「営業企画書」をまとめる時のポイントを、営業企画書のお手本であるテンプレートに従ってご説明します。 以下に、営業企画書のテンプレートを箇条書きでまとめました。 【作成者と対象者】:営業企画書の作成者と、だれが営業企画を実施する対象者(営業部員)であるのかを記載 【営業企画の実行期間】:いつから、いつまでに実行 【営業目標】:達成する営業目標 【現状】:営業目標に対して、現状を記載 【営業戦略】:営業目標を達成するための戦略 【予算とその内訳】:必要な予算と、その内訳 【必要となる人的リソース】:営業戦略の実行に必要な人員と、それぞれの役割 【スケジュール】:目標達成までの、具体的なスケジュール

フレームワーク

フレームワークとは、営業戦略を策定するときに使用するツールのことで、戦略策定ツールとも呼ばれています。フレームワークでは、下に示すような図表を使って営業戦略を立案することが多いようです。

代表的なフレームワークには、SWOT分析、PPM分析、バリューチェーン分析などがあり、下にリンクしたサイトに、よく使われるフレームワークの使い方が解説されています。フレームワークに従って作業すれば、営業戦略を立案しやすいので、参考にしてください。

営業戦略を立てるときの方針

ここまでの営業戦略の説明で、営業戦略とはどういうものかが分かっていただけたと思います。そこで、まとめとして営業戦略を立てるときの全般的な方針をご紹介します。

市場を探す・決める

営業戦略の方針として、まず第1に考えることは、どの市場でNo.1を目指すかということです。この市場を探す方法には、いわゆるランチェスター戦略という地域・商品などの要素で市場を細分化し、No.1市場を探す方法が知られています。 このランチェスター戦略のポイントは、「差別化」「一点集中」です。差別化では、自社と他社との違いを強調します。一点集中では、自社のリソースを一点に集中して、自社の力を最大限に働かせることです。

初回公開日:2017年01月14日

記載されている内容は2017年01月14日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
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