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営業戦略の立て方・営業戦略の事例・フレームワーク・企画書の作り方

初回公開日:2017年01月14日

更新日:2020年05月30日

記載されている内容は2017年01月14日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。

また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。

営業

現場の営業マンが上手く働くには営業戦略が欠かせません。よい営業戦略を立案するにはどうすればよいのでしょうか?営業戦略の立て方を考えます。営業戦略の実例をご紹介して、営業戦略にあわせたフレームワークや企画書の作り方をご説明します。

営業戦略とは

営業戦略とは、自社の営業活動の目標を決めて、それを実現するために何をどうするかについて会社の方針を考えることです。よく似た言葉で営業戦術という用語がありますが、営業戦略と営業戦術とは異なるものです。

営業戦略は、現場で商品を売ることだけに限らず、それを含めた、より大きなビジネス的な視点で会社の方針を決めることです。下記にリンクするセブンイレブンで行われている営業戦略の実例を読んでいただくと、その意味が理解できると思います。

まず第1に「目的」を決める

営業戦略を立てるときに最初に決めるのが「目的」です。会社が決めた「目的」を達成するために最適な方法を考えることが「戦略」です。 ここで、営業戦略の「目的」の決め方を、彼女とのデートを例に説明します。「目的」を決めるには、デートの目的は何かを考えます。 例えば、あなたと彼女は二人とも仕事が忙しく、なかなか会えない状態が続いているとしましょう。メールやフェイスブックでのやり取りはありますが、実際に会えないので寂しさを感じています。そんなとき、彼女から「へこんでいる」とメールがあり、今度の日曜日にデートに誘ったことを想像してください。 この状況を想像すれば、今回のデートの目的は「元気づける」ことがすぐに思い浮かぶでしょう。これと同じように、営業戦略の目的を設定すればよいのです。 営業戦略で「目的」はとても重要です。むしろ目的が決まったら、営業戦略ができたと言ってもいいほどです。「目的」の設定には営業戦略立案で一番力を入れてください。

実行するための戦術を選ぶ

「目的」が決まったら、次に実行するための「戦術」を選ぶことになります。戦術では、会社の営業マンが、実際にどのような営業活動をするのかを決めることになります。このとき、大切なことは営業戦略の「目的」に合った戦術を選ぶということです。

「目的」に合った戦術を選ぶ

営業戦術を決めるときには、あくまでも「目的」を基準にすることが重要です。ここでも、彼女とのデートを例に考えると、デートの目的である「彼女を元気づける」ために、どんな移動手段を選べばよいかということが「戦術」の考え方です。 このとき、自動車と電車のどちらを選べば、「彼女が喜ぶか」を考えることが大切です。自動車か、電車か、どちらを選んでも課題があります。自動車で渋滞を回避しようとすれば、朝早く出発することになりますが、彼女が早起きできるかが課題になります。早起きが苦手な彼女なら、自動車を使うことは「彼女を元気づける」という目的に合わなくなってしまいます。 このように、「目的」に合った「戦術」を選ぶようにしてください。

実行できているか検証する

どんなに立派な営業戦略を立てても実行できなければ無駄になってしまいます。立案した営業戦略を実行して、はじめてその意味が出てきます。このとき気をつけなければいけないのは、営業戦略を立てただけでは、「机上の空論」に過ぎないということです。 営業戦略の実態は、立案した時点ではただの紙切れに過ぎません。営業戦略を実行して、「目的」を達成して、はじめて血がかよった本物の営業戦略になります。「目的」を達成できない状態では、その「営業戦略」は失敗したことになってしまいます。 営業戦略が実行できているかを検証することを忘れないでください。

よくない営業戦略

ここでは、反面教師として、代表的なよくない営業戦略を挙げておきます。自社の営業戦略と、よくない営業戦略を比較してください。

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