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できる営業マンのテレアポのコツ|法人・新規・不動産の場合のコツ

更新日:2020年08月14日

営業

テレアポ業務は会社の売り上げを維持したり伸ばしたりと大変大切な業務となっています。しかしアポが取れるまでのテレアポ業務のコツをつかむ事はとても大変です。今回はそんな難しいテレアポのコツを業態別に分けて詳しく紹介していきたいと思います。

もしも担当者が電話口で対応してくれた場合、そこで長々と商品の説明をしてしまう事はいけません。 相手にも仕事がありますから、「適当に話しを聞いて良き所で電話を切ろう」と思わせてしまうからです。 テレアポを成功させるコツは、相手の興味を惹くような情報を小出しにする事です。 目的は「実際に会って商品を見てもらう事」ですから、テレアポはその前段階の「会う約束をする場面」だと考えましょう。

③曖昧な事は言わない

多分○○です」、「そうだと思います」といった、曖昧な言葉遣いはやめましょう。 相手に「この人は本当に大丈夫なのか?」と不信感を抱かせてしまうからです。 解らない事は「担当者に確認してまた折り返しご連絡差し上げても宜しいですか?」と答えます。 解らないのに適当な事を話してしまい、そのまま話が進んでいく事が一番危険なのです。

④ニーズ発起する

相手は何に困っていて、何を求めていて、そしてどんなメリットを得たいと思っているのかを探る事がコツです。 電話をかける前に事前に、相手の会社の事業内容等を調べておきましょう。 その情報の中から「こちらと関わる事で相手の会社にどんなメリットがあるか」を導き出すのです。 例えば人材派遣会社が、飲食店をチェーン展開している会社へテレアポをしたとしましょう。 こちらの売りは「人材」、あちらの求めている物は「人手」です。 「飲食店勤務経験者の登録が多い」、「他社より○%安い」等、メリットを小出しかつ簡潔に伝えます。 こうして「こちらの事業は貴方の役に立ちますよ」という事をアピールする事がコツなのです。

相手が新規の場合のテレアポのコツ

言葉遣いで警戒心を解く

新規アポイントメントを取ろうと思っても、相手はこちらの事を全く知りません。 どのような会社で、どのような事業内容なのか、会社名を言っただけでは解らないでしょう。 それなのに次々とセールストークを繰り広げても、相手は警戒したままです。 忙しい部署の場合は「結構です」と素気無く電話を切られてしまう可能性があります。 新規テレアポを成功させるコツは、まずは相手の警戒心を紐解く事です。 鍵となるのは言葉遣い、最初は丁寧な敬語で相手の不信感を払しょくします。 ちょっと会話して慣れてくると、少しだけ砕けた敬語で話す事がコツです。 それでも相手が嫌そうにしなければ、相手は貴方への警戒心を解いた状態という訳です。

最初からガツガツしない

ご新規さんの場合、最初からガツガツとセールストークを行うと、相手の気持ちが引いてしまう事があります。 まずは相手がこちらと話す気持ちがあるのか、電話を切りたがっているのかを聞き分けます。 例えば明らかにイライラしたような声や口調では、どんなに話しても右から左へ流されるだけです。 しかし相手の声のトーンが落ち着いていて、相づちや質問が多い場合は興味を持っています。 相手の態度に合わせて「話を続けるか続けないか」を判断する事が、成功のコツです。

同業他社の導入事例を伝える

「○○は良いですよ」と勧められるだけよりも、「○○社で○○を導入した所、○○の結果を得ました」と導入事例を伝えます。 そうする事で相手の競争心を煽る事ができ、それこそがアポイントメントを取る成功のコツなのです。 テレアポした先の会社と同じ規模の、導入事例を伝える場合は「弊社では中堅企業様への導入社数がこれまでに○○社ございます」と伝えましょう。 コツとしては、「同規模・同事業内容・同業界・同地域」のいずれかです。 この内の2つが揃っていると相手の競争心を煽りやすいですし、コツを掴めばすぐにアポを取れるようになるでしょう。

相手が不動産の場合のテレアポのコツ

最初が勝負

不動産系のテレアポの場合、担当者もテレアポを受ける機会が多いので、その分断り文句を言い慣れています。 テレアポを成功させるコツは「最初から勝負を仕掛ける事」です。 長々と説明をしても最後まで聞いてもらえないかもしれないので、最初からメリットを訴えましょう。 「○○というサービスがあり、同地域の同業他社様では導入後に○○な結果を得ましたが、○○様もいかがでしょうか」なんて伝える事がコツです。 簡潔かつメリットを明確に伝えられる事で、相手は興味を持ってくれるのです。

しつこいのはダメ

テレアポで失敗してしまう原因は、しつこくセールスし過ぎて相手を不快な気持ちにさせる事です。 相手が「結構です」、「興味がありません」と答えたら、追い過ぎずに「お時間頂き有難うございました」とスッパリ諦めましょう。 テレアポは1件2件かけただけで成功するというものではありません。 10件20件かけて1件成功すればいいのです。 数打てば当たると気楽に考える事こそ、成功のコツとも言えます。

資料だけでも送る

電話口で話しを聞いてもらえそうにない、直接会って話す約束も出来そうにない場合、資料だけでも送付させてもらいましょう。 「資料だけでもお送りさせていただけませんか」と伝え、了承が取れれば万々歳です。 資料を見て「やっぱり良いな」と思ってもらえれば、そこから契約に繋がる事もあるからです。

初回公開日:2017年01月05日

記載されている内容は2017年01月05日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
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