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できる営業マンのテレアポのコツ|法人・新規・不動産の場合のコツ

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テレアポ業務は会社の売り上げを維持したり伸ばしたりと大変大切な業務となっています。しかしアポが取れるまでのテレアポ業務のコツをつかむ事はとても大変です。今回はそんな難しいテレアポのコツを業態別に分けて詳しく紹介していきたいと思います。

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テレアポとは?

テレアポとは、「テレフォン(電話)アポイント(面会の約束)」、つまり電話での営業業務です。 顔を突き合わせて行う商談よりも、なかなか難易度の高いテレアポを成功させるコツをご紹介します。 今日から貴方もできる営業マンになって、どんどん新規開拓していきましょう。

できる営業マンのテレアポのコツ

できる営業マンはどのようにしてテレアポを実践しているのでしょうか。 コツを紹介していきます。

テレアポの際に心がけると良いこととは

①電話での接客と心得る事

テレアポを成功させるコツとして、まずテレアポとは「電話での接客」だと思いましょう。 対面での接客の場合、声の他に表情や身振り手振り、資料の提示等で、こちらの意思を伝える事ができます。 しかしテレアポは電話での接客、つまり「声」と「トーク力」だけで、相手へ明確にこちらの意思を伝えなければいけません。

②相手の声に合わせる事

電話ではこちらの声でしか、喜怒哀楽を相手へ表現する事ができないのです。 その為、テレアポを成功させるコツとして「声のトーンを相手に合わせる」ようにして話しましょう。 どうして「高い声」、「低い声」のどちらか一方だけではダメなのか、それは、相手は人間だからです。 いきなり高い声でテレアポの電話がきても「何かの売り込みの電話か」と警戒されてしまいます。 かといって低い声だと「機嫌が悪そう」と勘違いされてしまいます。 相手が高い声のトーンであればそれに合わせて少し高めに、低い声のトーンならばちょっとだけ低くしましょう。 高い声のトーンはテンション高めに、低い声のトーンは落ち着いた雰囲気を醸し出せます。

③話し方に抑揚をつける

ただただ原稿を読み上げるだけでは、折角電話に出てくれた相手も「話が詰まらない」と思ってしまいます。 ニュースキャスターのようなハキハキした滑舌の良い話し方も良いですが、ここは舞台俳優のような話し方を目指しましょう。 ちょっとでも抑揚をつけて話す事で、聞きあきたセールス電話が、面白いドラマのセリフのように聞こえるのです。 好きな俳優さんや女優さんがいれば、その人の話し方を真似してみるといいでしょうきっとコツを掴めるはずです。

④慌てずゆっくり話す

電話を切られないようにと早口で話がちですが、それでは相手は「せっかちな人だ」と思って、落ち着いて話を聞けません。 要所要所で文章を区切りつつ、気持ちゆっくりめに話す事で、滑舌が悪い人でも聞き取りやすくなるのです。 例えば「○○会社の○○という製品についてお電話致しました」という文章を、そのまま続けて話しては落ち着きなく聞こえてしまいます。 「○○会社の/○○という製品について/お電話致しました」というように、/の部分で一拍おくことが大きなコツです。 そうすると単語事に頭に入りやすく、記憶に残りやすいのです。

⑤「あ、」「えー」は禁止

何かを話そうとした時に、咄嗟に言葉が出てこない事で、空白の時間を埋めようと「あっ、○○と申します」と、冒頭に「あ、」をつけてしまう事があります。 もしくは、「えー、○○については」等、「えー」や「あのー」という言葉をつけてしまう人もいるでしょう。 こうした言葉を話す内容の前につけてしまうと、とても頼りない印象になってしまうのです。 癖になっている人もいるかもしれませんが、なるべくこうした言葉は使わないように、気を付けましょう。

相手が法人の場合のテレアポのコツ

①自己紹介が大切

取引先でもない会社からいきなり電話がかかってくると、大抵の人は「面倒なセールス電話だ」と辟易します。 加えて、ファーストインパクトであるテレアポで相手に取る態度を間違うと、取れるアポイントメントも取れません。 まずは丁寧に「○○株式会社の○○と申します。営業でのお電話をかけさせて頂きました」というように伝える事がコツです。

②長々と説明しない

もしも担当者が電話口で対応してくれた場合、そこで長々と商品の説明をしてしまう事はいけません。 相手にも仕事がありますから、「適当に話しを聞いて良き所で電話を切ろう」と思わせてしまうからです。 テレアポを成功させるコツは、相手の興味を惹くような情報を小出しにする事です。 目的は「実際に会って商品を見てもらう事」ですから、テレアポはその前段階の「会う約束をする場面」だと考えましょう。

③曖昧な事は言わない

多分○○です」、「そうだと思います」といった、曖昧な言葉遣いはやめましょう。 相手に「この人は本当に大丈夫なのか?」と不信感を抱かせてしまうからです。 解らない事は「担当者に確認してまた折り返しご連絡差し上げても宜しいですか?」と答えます。 解らないのに適当な事を話してしまい、そのまま話が進んでいく事が一番危険なのです。

④ニーズ発起する

相手は何に困っていて、何を求めていて、そしてどんなメリットを得たいと思っているのかを探る事がコツです。 電話をかける前に事前に、相手の会社の事業内容等を調べておきましょう。 その情報の中から「こちらと関わる事で相手の会社にどんなメリットがあるか」を導き出すのです。 例えば人材派遣会社が、飲食店をチェーン展開している会社へテレアポをしたとしましょう。 こちらの売りは「人材」、あちらの求めている物は「人手」です。 「飲食店勤務経験者の登録が多い」、「他社より○%安い」等、メリットを小出しかつ簡潔に伝えます。 こうして「こちらの事業は貴方の役に立ちますよ」という事をアピールする事がコツなのです。

相手が新規の場合のテレアポのコツ

言葉遣いで警戒心を解く

新規アポイントメントを取ろうと思っても、相手はこちらの事を全く知りません。 どのような会社で、どのような事業内容なのか、会社名を言っただけでは解らないでしょう。 それなのに次々とセールストークを繰り広げても、相手は警戒したままです。 忙しい部署の場合は「結構です」と素気無く電話を切られてしまう可能性があります。 新規テレアポを成功させるコツは、まずは相手の警戒心を紐解く事です。 鍵となるのは言葉遣い、最初は丁寧な敬語で相手の不信感を払しょくします。 ちょっと会話して慣れてくると、少しだけ砕けた敬語で話す事がコツです。 それでも相手が嫌そうにしなければ、相手は貴方への警戒心を解いた状態という訳です。

最初からガツガツしない

ご新規さんの場合、最初からガツガツとセールストークを行うと、相手の気持ちが引いてしまう事があります。 まずは相手がこちらと話す気持ちがあるのか、電話を切りたがっているのかを聞き分けます。 例えば明らかにイライラしたような声や口調では、どんなに話しても右から左へ流されるだけです。 しかし相手の声のトーンが落ち着いていて、相づちや質問が多い場合は興味を持っています。 相手の態度に合わせて「話を続けるか続けないか」を判断する事が、成功のコツです。

同業他社の導入事例を伝える

「○○は良いですよ」と勧められるだけよりも、「○○社で○○を導入した所、○○の結果を得ました」と導入事例を伝えます。 そうする事で相手の競争心を煽る事ができ、それこそがアポイントメントを取る成功のコツなのです。 テレアポした先の会社と同じ規模の、導入事例を伝える場合は「弊社では中堅企業様への導入社数がこれまでに○○社ございます」と伝えましょう。 コツとしては、「同規模・同事業内容・同業界・同地域」のいずれかです。 この内の2つが揃っていると相手の競争心を煽りやすいですし、コツを掴めばすぐにアポを取れるようになるでしょう。

相手が不動産の場合のテレアポのコツ

最初が勝負

不動産系のテレアポの場合、担当者もテレアポを受ける機会が多いので、その分断り文句を言い慣れています。 テレアポを成功させるコツは「最初から勝負を仕掛ける事」です。 長々と説明をしても最後まで聞いてもらえないかもしれないので、最初からメリットを訴えましょう。 「○○というサービスがあり、同地域の同業他社様では導入後に○○な結果を得ましたが、○○様もいかがでしょうか」なんて伝える事がコツです。 簡潔かつメリットを明確に伝えられる事で、相手は興味を持ってくれるのです。

しつこいのはダメ

テレアポで失敗してしまう原因は、しつこくセールスし過ぎて相手を不快な気持ちにさせる事です。 相手が「結構です」、「興味がありません」と答えたら、追い過ぎずに「お時間頂き有難うございました」とスッパリ諦めましょう。 テレアポは1件2件かけただけで成功するというものではありません。 10件20件かけて1件成功すればいいのです。 数打てば当たると気楽に考える事こそ、成功のコツとも言えます。

資料だけでも送る

電話口で話しを聞いてもらえそうにない、直接会って話す約束も出来そうにない場合、資料だけでも送付させてもらいましょう。 「資料だけでもお送りさせていただけませんか」と伝え、了承が取れれば万々歳です。 資料を見て「やっぱり良いな」と思ってもらえれば、そこから契約に繋がる事もあるからです。

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