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飛び込み営業が上手くいくコツとは?(法人/住宅/飲食店の場合)

営業

飛び込み営業のコツとは?飛び込み営業と聞いてどんなイメージを受けますか?一般的には「悪徳」「煩わしい」等のイメージがあります。そうは言っても、飛び込み営業をしないといけない立場に置かれるとどうにかノルマを達成したいと思うことでしょう。コツなどをお伝えします。

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飛び込み営業のイメージ

「飛び込み営業=悪徳」と言ったイメージを大多数の人が持っていると思いますが、実際はそんなことはありません。飛び込み営業は営業の基本中の基本と言われています。 そして、飛び込み営業で成果を残せる人はどんな種類の営業をしても結果を残せる営業マンです。本当に売り込む商品が相手(商談先)にとって必要と思わせることのできるスキルが必要です。ある意味一流の営業マンしかできない職種です。

飛び込み営業のコツ

誰でもできるわけではなく、それなりのコツがあるのです。ただそのコツさえ掴めばおもしろいように成果があがります。 そのコツを今から各シチュエーション毎にお伝えしていきます。「一般的なコツ」まずは飛び込み営業全般にいえる一般的なコツから始めます。一般的なコツと言いますがこれはどんな相手先にも共通しています。 個人、法人、お店等一般的なコツをみていきましょう。

コツその1:飛び込み営業の件数を増やす

数多く一人でも一件でも多く面談することです。 営業のコツを掴み、少ない件数で成果を上げることができるまではとにかく数多く飛び込み件数を稼ぐことです。

成績の悪い営業マンはまず飛び込み営業件数が圧倒的に少ない事実があります。飛び込みする前にここは駄目そうだとか、ここは断られそうだとか色々自分で理由をつけて飛び込もうとしません。分数で言えば分母が圧倒的に少ないのです。飛び込んでも話を聞いてくれる面談は何件あるのでしょうか?数は少ないはずです。 まずは、一か月の飛び込み件数を数えましょう。そして何件面談できたか数えて一か月の面談率を出していきましょう。

コツその2:飛び込み営業の面談率を把握する

面談件数÷飛び込み営業件数=面談率 まずは何パーセントの面談率か把握してください。次に契約率をだしていきます。 契約本数÷面談件数=契約率 自分の契約率を把握してください。 上記の率から自分の行動を把握していくのが飛び込み営業のコツです。

ただ闇雲に動くのではなく、契約するためには何件の面談するのか、その面談をするためには何件飛び込めばよいのかわかるはずです。各パーセンテージを上がっていけば、それは自分が飛び込み営業のコツを掴んでスキルが上がっている目安になるのです。当たり前のことですが、成績の上がらない人は最初の飛び込む件数が足りていないことを自覚してください。

コツその3:身だしなみを整える

当たり前だと思われると思いますが、果たして本当にできているのか? 皆さん確認してみて下さい。店舗型営業と違い飛び込み営業は飛び込む件数の多さが必須条件なので次から次へと行きます、ある意味ゆっくりしている時間はありません。数をこなしてくその時に朝一番の営業と同じ身だしなみになっていますか?歩いていると汗もかきます、休憩でコーヒーを飲んだり煙草を吸ったりしているはずです。髪型も崩れていないかなどまずは飛び込む前にチェックしましょう。当たり前ですが飛び込み先はあなたにしたら何十件かのうちの一件ですが、相手は初めての誰かもわからない営業マンです。考えたらわかりますように、第一印象は飛び込み営業で一番重要なところですので必ず気をつけましょう。

コツその4:印象に残るアプローチをする

アプローチはあなたの発する第一声で決まると思ってください。いくら身だしなみが整っていても声が小さく元気がない営業はその時点で何の営業かも聞いてもらえず無条件でほぼ断られるでしょう。 自分が営業を受ける側だったらと考えてみると良いでしょう。何人もの営業マンがたくさんまわってきている中で話を聞いてみようと思う営業マンはどんな営業ですか?暗い営業でしょうか。自信のなさそうな声の小さい営業でしょうか。

数ある営業マンの中から「この営業さんは何か違う」と思わせなければ相手は話もきいてくれません。明るく元気で、しかも礼儀礼節をしっかりしている営業マンは第一印象から違います。研修で頭の下げ方、言葉遣いを習得しているはずですが本当に実践していますか?他の営業も同じようなアプローチしているのです、同じアプローチだけれども強い印象をどうすれば相手に与えれるのか考えましょう。明るく元気をだすコツは自分の売っている(これからする話)物に自信を持つこと、この話を聞いたら相手はものすごく大喜びしてくれて涙を流さんばかりになり握手を求めてくるだろう!とインターフォンを押す前、ノックをする前にイメージするだけです。

それだけであなたの声・表情は見違えるはずです。そこで断られても相手に悪態をつくのではなく、断った人は何てもったいことをしたんだろうお得な話だったのに、さあ次のひとに喜んでもらおう!と思って次にいくことです。

コツその5:メリットを理解してもらう伝え方をする

アプローチが上手くいくことで大概ここで気を抜きがちになりますが、せっかく相手にアプローチが上手くいき来てくれる態勢になっているのに本題に入って、失敗する営業マンが多くいます。 アプローチでは明るく元気だったのに本題に入った瞬間に営業丸出しのトークになってしまう人が多いのです。売るのではなく、こんな良い商品がうちにはあるのですと商品を自慢するくらいの勢いをだすことがコツです。 売るのが目的ですが、売るためには商品の良さを伝えなければなりません。しかもそれを使うことによって相手が得することを伝えなければ、伝わらなければ売れません。買ってくれと言えばほとんどの人は断るでしょう。一方的にまくしたてず、相手の発する一語一句をしっかり受け止めてその言葉を理解したことを伝え、尚且つその言葉が反論や断りだった場合は適切な切り返しをして相手に納得してもらうようにしていきましょう。もちろんこの主旨のやり取り時も明るく元気に表情豊かに商品に物凄い自信を持ってトークしてきましょう。必ずその自信は相手に伝わるのです。何かこの営業は自信満々だな、本当に得な話かもしれないなと思わせる主旨トークをするのはコツです。

大きい会社へ飛び込み営業する場合

法人営業の場合や従業員が100名以上の企業場合、飛び込み営業はほぼ相手にしてもらえないことが多いです。 飛び込み営業をする前に、まずは電話でアポを取りましょう。その企業の担当者さんにお会いできた場合はこれまでお伝えしたコツを忘れず、なおかつ礼儀礼節、言葉遣いをしっかりすることそして臆することなく話をしましょう。

中小企業に飛び込み営業する場合

中小企業の場合はまずは担当者さん、もしくは社長さんにお会いすることです。忙しいと言われる場合が多いと思いますが、ここで諦めずにでしたらご挨拶だけでもと言って何とか会えるようにしましょう。 会って話をしたら意外と食いついてきてくれることもあります。本当に時間がない場合は”また来ます”ではなく、何曜日の何時くらいなら大丈夫そうか聞いて時間の設定をしてから再訪問しましょう。 適当に訪問しても不在の場合は無駄足になります。時間をきって相手にもその時間に訪問することを伝えるのがコツです。

住宅販売の飛び込み営業の場合

個人の住宅は件数が多いので、どの営業さんも回っていることが多く、インターフォンですぐに断られたり、会っても営業と名乗った時点で断られて中に入られたりすることが多いのが住宅での飛び込み営業です。 住宅の場合はまずはインターフォンの段階から明るさ元気を出していくのがコツです。皆さんインターフォンだから小声になっている人が多いのですが、逆にそこから何か勢いがあることが伝わればこちらのペースになっていきます。インターフォンを押したら姿勢を正して笑顔で相手の反応を待ちましょう、意外と住人さんはリビングの窓や二階からコッソリだれが来たのか確認しています。その時に姿勢正しく小奇麗にした人間が立っていればそれだけでも相手の警戒心は薄れます。面談さえできれば面談のコツを思い出してトークをしていきましょう。 また、住宅の場合は一日に最低2回はまわることもコツです。常に奥さんが専業主婦で在宅している家は色々な営業さんがひっきりなしに来るので断り慣れています。 そのため、インターフォンや面談してもすぐに断られることが多いです。そこでなぜ複数回回るかと言うと、朝や昼が仕事でいないお家の人は営業にあまり会えていない人が多いのです。そんなお家を何回かまわって帰宅時間を把握してその時に訪問するようにするのがコツです。これだけで月にしたら数件は契約本数は変わってくると思います。

飲食店に飛び込み営業する場合

飛び込み営業で一番難しいのが飲食店と言われます。 難しい原因は、訪問する時間帯にあります。午前の仕込み時間はランチに向けて忙しいし、昼は営業中、夜も営業なので訪問するとしたらランチ後から夜の営業までの2~3時間の間がベストかと思われます。 ただお店の営業形態によるので休憩時間をあらかじめ調べておいてその時間に訪問することが第一段階です。一度訪問して店長またはオーナーの都合を聞いて再訪問することが良い方法です。 飲食の場合は個人経営とチェーン店では違ってくるので、個人の場合は上記の住宅を参考に、チェーン店の場合は法人を参考にしてください。

地味な仕事の連続。全然スキルが付かない。

ビジネスマナーを身につけて先方や上司に気を使い、誰でもできる事務処理を「ハイ」と引き受ける毎日。雑用や地味な仕事の連続で、本当にやりたい仕事をやらせてもらえないビジネスマンは多いです。 「ほかにやりたい仕事がある」「幅広い経験・知識を積みたい」という気持ちは、特に多い転職のきっかけになっています。転職はタイミングや時期の影響でも、有利・不利が大きく別れるので、転職予定がなくても「転職を考えること」「転職を知っておくこと」は重要です。 ほかの人の転職のきっかけ、ベストな転職タイミングが気になるかたは、下記の記事も合わせて読んでみてください。 ■記事タイトル 20代の転職成功方法|転職理由3つ・新卒入社3年以内の転職割合・20代の強み

転職をしようと考えている人は、自分に合った転職サービスを選ぶことから始めましょう。 各企業の欲しい人材像に合わせて、自分の持っている動機を合わせるには、企業の文化や採用時の癖を知ることが重要です。そのようなネットでは手に入らない情報を持っているのが「転職エージェント」。転職エージェントは、志望動機や職務経歴書など、各企業へのアピールポイントを教えてくれます。 どの転職エージェントを使えばわからないという人は、Mayonezが口コミから調べた転職エージェントランキングをチェックしましょう!

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