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信頼を勝ち取る「営業トーク」の基本(流れ・コツ)と練習方法

更新日:2020年08月14日

営業

営業職はビジネスの最前線において他社と折衝を行う大事な職種です。でも敬遠されがちなのも事実。それは営業の仕事自体に誤解があるから。営業は基本とコツが何より大事です。営業の基本とコツを営業トーク、流れ、練習方法などを交えながら紹介し、営業の重要性にも迫ります。

営業トークの基本

まずは営業そのものを知る!そもそも営業の仕事って?

営業とは、「顧客に商品やサービスを提供し、対価を得て自社の売り上げに貢献し利益を出す役割を担った仕事」のことです。営業は何も商品販売をするセールスだけではありません。営業の種類はざっと、以下のジャンルに分けられます ・一般営業職(訪問販売) ・法人営業職(ルートセールス) ・技術営業職(セールスエンジニア) ・医薬営業職(MR) ・内勤営業職(カウンターセールス)等です。

営業職は多岐にわたる

他にも代理店営業職や海外営業職など多岐にわたります。営業の種類によって営業トークや流れが若干変わるものの、基本はおおむね同じです。そして、営業の基本もコツも大体、共通しています。お客様とコミュニケーションをとりながら、折衝していくのが営業の基本だからです。基本は何より大事にしたいもの。それでは、営業の流れ、営業トークの基本などを紹介していきます。

デキる営業マンは準備に時間をかける

たとえば、あなたは求人広告の営業マンだと仮定しましょう。受け持つエリアは地域の商店街です。あなたは飛び込み営業で新規顧客開拓をせねばなりません。こんな時、できる営業マンはいきなり飛び込みはしません。事前準備にある程度時間をかけます。それはまず商店街を歩き、求人のチラシが貼ってある店舗をリサーチしたり、その店舗情報をネットで検索して調べたり。その後営業活動を始めます。 これは飛び込み営業だけに限らず、訪問販売の一般営業職でもルートセールスでも基本は同じです。今や営業の基本は「事前準備」。訪問する企業や店舗の情報を調べ、資料もそろえる。そして、想定される営業トークをロープレする。事前準備でリサーチと流れをイメージし、自分なりにつかめれば、営業は怖くありません。

ジャンルごとの営業トークの基本例・一般営業職編

訪問販売・店舗飛び込み営業の場合

「こんにちは。私○○の○○と申します。このエリアを担当することになりまして、今挨拶回りをしております。店長様ですか?1分間だけお時間を頂戴しても宜しいでしょうか」 この時に注意するのは、お客さんがいないタイミングをねらって訪問すること。また営業トークのコツとしては、1分間だけ、すぐに失礼をするという態度をとることです。あいさつは必ずしてください。自分は営業マンであることもしっかり伝えてくださいね。

初めての会社を訪問する場合

「初めまして。私○○会社の○○と申します。本日は○○様と○時にお約束をしております」。 その後担当者が来る→「本日はお忙しい中、お時間を頂きましてありがとうございます」。 法人営業などルートセールスの場合は必ずアポを取ってから訪問をするのが礼儀です。少なくとも1週間前までには予約を入れましょう。もちろん、事前準備も怠りなく。訪問の要件の整理、資料準備、訪問先企業の情報収取などです。服装はスーツ、訪問する時間は遅くても10分前には到着するように。

セールスエンジニアの基本営業トーク・コツは複雑な技術知識を端的に伝えられるか 

「失礼します。私○○会社の○○と申しますが、○○様はお出ででしょうか。弊社営業の○○の案件で本日はお伺いさせて頂きました。○○システムについて資料など持参しました」。 セールスエンジニアはITの知識を持ち、顧客と業界用語を操りながらも商談を進める営業マンです。会社によってはまず通常営業マンが進めた案件を、セールスエンジニアがより技術的な業務知識で顧客と折衝し契約まで進めるケースもあるでしょう。営業力と技術知識を持ち、顧客の困りごとを的確に把握し、技術的な業務知識を分かりやすく説明するという、専門性の高い営業職といえます。営業トークの基本とコツは、なんといっても顧客の困りごとを的確にヒアリングし、解決に導くことです。

営業トークの練習方法・流れとコツはロープレが有効

営業トークは実践を重ねることで上達します。とはいえ、営業が全く初めての場合は事前に学べるならば学びたいもの。こんな時はロープレ(ロールプレイング)の出番です。最近では営業研修の仕上げに登場しています。ロープレは、営業の流れとコツをブラッシュアップするためにも有効です。

営業のスキルアップを目指す

ロープレとは、普段行っている営業スタイルを客観的に見つめることで新たな気づきを発見したり、自分のやりやすい営業スタイルの早めの習得を目指します。営業のスキルアップのためにも欠かせません。

初回公開日:2016年12月13日

記載されている内容は2016年12月13日時点のものです。現在の情報と異なる可能性がありますので、ご了承ください。
また、記事に記載されている情報は自己責任でご活用いただき、本記事の内容に関する事項については、専門家等に相談するようにしてください。

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