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信頼を勝ち取る「営業トーク」の基本(流れ・コツ)と練習方法

営業

営業職はビジネスの最前線において他社と折衝を行う大事な職種です。でも敬遠されがちなのも事実。それは営業の仕事自体に誤解があるから。営業は基本とコツが何より大事です。営業の基本とコツを営業トーク、流れ、練習方法などを交えながら紹介し、営業の重要性にも迫ります。

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営業トークの基本

まずは営業そのものを知る!そもそも営業の仕事って?

営業とは、「顧客に商品やサービスを提供し、対価を得て自社の売り上げに貢献し利益を出す役割を担った仕事」のことです。営業は何も商品販売をするセールスだけではありません。営業の種類はざっと、以下のジャンルに分けられます ・一般営業職(訪問販売) ・法人営業職(ルートセールス) ・技術営業職(セールスエンジニア) ・医薬営業職(MR) ・内勤営業職(カウンターセールス)等です。

営業職は多岐にわたる

他にも代理店営業職や海外営業職など多岐にわたります。営業の種類によって営業トークや流れが若干変わるものの、基本はおおむね同じです。そして、営業の基本もコツも大体、共通しています。お客様とコミュニケーションをとりながら、折衝していくのが営業の基本だからです。基本は何より大事にしたいもの。それでは、営業の流れ、営業トークの基本などを紹介していきます。

デキる営業マンは準備に時間をかける

たとえば、あなたは求人広告の営業マンだと仮定しましょう。受け持つエリアは地域の商店街です。あなたは飛び込み営業で新規顧客開拓をせねばなりません。こんな時、できる営業マンはいきなり飛び込みはしません。事前準備にある程度時間をかけます。それはまず商店街を歩き、求人のチラシが貼ってある店舗をリサーチしたり、その店舗情報をネットで検索して調べたり。その後営業活動を始めます。 これは飛び込み営業だけに限らず、訪問販売の一般営業職でもルートセールスでも基本は同じです。今や営業の基本は「事前準備」。訪問する企業や店舗の情報を調べ、資料もそろえる。そして、想定される営業トークをロープレする。事前準備でリサーチと流れをイメージし、自分なりにつかめれば、営業は怖くありません。

ジャンルごとの営業トークの基本例・一般営業職編

訪問販売・店舗飛び込み営業の場合

「こんにちは。私○○の○○と申します。このエリアを担当することになりまして、今挨拶回りをしております。店長様ですか?1分間だけお時間を頂戴しても宜しいでしょうか」 この時に注意するのは、お客さんがいないタイミングをねらって訪問すること。また営業トークのコツとしては、1分間だけ、すぐに失礼をするという態度をとることです。あいさつは必ずしてください。自分は営業マンであることもしっかり伝えてくださいね。

初めての会社を訪問する場合

「初めまして。私○○会社の○○と申します。本日は○○様と○時にお約束をしております」。 その後担当者が来る→「本日はお忙しい中、お時間を頂きましてありがとうございます」。 法人営業などルートセールスの場合は必ずアポを取ってから訪問をするのが礼儀です。少なくとも1週間前までには予約を入れましょう。もちろん、事前準備も怠りなく。訪問の要件の整理、資料準備、訪問先企業の情報収取などです。服装はスーツ、訪問する時間は遅くても10分前には到着するように。

セールスエンジニアの基本営業トーク・コツは複雑な技術知識を端的に伝えられるか 

「失礼します。私○○会社の○○と申しますが、○○様はお出ででしょうか。弊社営業の○○の案件で本日はお伺いさせて頂きました。○○システムについて資料など持参しました」。 セールスエンジニアはITの知識を持ち、顧客と業界用語を操りながらも商談を進める営業マンです。会社によってはまず通常営業マンが進めた案件を、セールスエンジニアがより技術的な業務知識で顧客と折衝し契約まで進めるケースもあるでしょう。営業力と技術知識を持ち、顧客の困りごとを的確に把握し、技術的な業務知識を分かりやすく説明するという、専門性の高い営業職といえます。営業トークの基本とコツは、なんといっても顧客の困りごとを的確にヒアリングし、解決に導くことです。

営業トークの練習方法・流れとコツはロープレが有効

営業トークは実践を重ねることで上達します。とはいえ、営業が全く初めての場合は事前に学べるならば学びたいもの。こんな時はロープレ(ロールプレイング)の出番です。最近では営業研修の仕上げに登場しています。ロープレは、営業の流れとコツをブラッシュアップするためにも有効です。

営業のスキルアップを目指す

ロープレとは、普段行っている営業スタイルを客観的に見つめることで新たな気づきを発見したり、自分のやりやすい営業スタイルの早めの習得を目指します。営業のスキルアップのためにも欠かせません。

営業トークの実際の練習方法・これで基本の流れとコツをつかむ

実際の営業のロープレの実践方法の一例を紹介します。営業マンが本人の場合、お客様役を別の営業マンが演じます。その二人のやりとりを営業のスキルの高いトップ営業マンがチェックします。場合によってはICレコーダーで録音したり、ビデオカメラを回してロープレ終了後にチェックします。その後ミーティングを重ねて問題点を洗い出します。

お客様の立場も分かるようになる

ある程度慣れてくれば、今度は営業マンがお客様役になります。逆の立場になることで、お客様の気持ちが分かるようになるメリットが生まれます。これらロープレを繰り返すことで、営業の基本とコツが身に付いていくようになります。

営業トークを学べる本・流れとコツを頭でも覚える

ある程度ロープレを繰り返し、実践でも徐々に慣れてきたら、今度は知識も蓄えましょう。営業トークが学べる本はちまたにあふれています。自分の感性に合いそうなものや、著者の体験が盛り込まれているものが共感できて良いかもしれません。

おススメの営業トークを学べる本・基本とコツを学ぼう

「営業の魔法」著者:中村信仁 知る人ぞ知る、営業の名書です。営業の心得や営業トークが12項目に渡り分かりやすく書かれています。 「営業マンはお願いするな」著者:加賀田晃 営業について具体的なテクニックやノウハウが書かれているというよりは、主に精神的な部分について触れられています。営業がちょっと行き詰まった時に読むと元気がもらえるかもしれません。 「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」著者:佐藤昌弘 お客様にいきなり商品を売るのではなく、お客様は何を求めているのかを察知することが大事―。当たり前のことが書かれているようですが、読んでみると妙に納得させられる一冊です。 「営業の見える化」著者:長尾一洋 営業のスタイルもどんどん進化しています。根性論など、もはや通用しません。営業のプロセス、ストーリー、登場人物を見える化することで成果を上げる方法が具体的に示されています。

世界からも学ぶ?営業の基本とコツ

「営業の神様」著者:ジョー・ジラード 世界ナンバーワンセールスマンとして、12年間ギネスブックに載ったシボレーの営業マン、ジョー・ジラードの13のルールが紹介されています。目からウロコの内容です。 「説得の心理技術 欲しい結果が手に入る影響力の作り方」著者:デイブ・ラクハニ 人間の6つの欲望を満たせば顧客は商品を購入するはず、という彼独自のノウハウは彼自身の壮絶な体験から出たもの。意識の差で結果が違ってくるという面で意識の高い営業マンにおススメ。

営業の基本・営業トークの流れとコツを完璧に自分のものにする

営業はとにかく実践で鍛えられていきます。お客様とのやりとりを通じて、自分なりの営業スタイルが見に付けばもう大丈夫です。ここまでくればもう営業トークマニュアルなんて必要なくなっているはず。 営業のツボは、あなた自身の成長とともにあなた自身が一番よく分かっているはずです。営業トークも流れもコツも完璧に自分のものになっているでしょうから。すでにあなたはもう、営業にやりがいを見出していることでしょう。営業は現場の最前線でもあります。そして営業の仕事自体は、やり甲斐があってとても楽しいものです。何よりあなたは、会社の顔として企業やお客様と折衝していくのです。ぜひ自己の営業スタイルを確立して、邁進してください。

営業の基本とコツを身につければもう営業は怖くない!

いかがでしたか。営業の基本とコツについて紹介してきました。普段の意識の中で営業の基本とコツをコツコツと忘れずに実行してみてください。もう営業は怖くないですね。参考にしてください。

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