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職種別営業ノルマの達成方法と給料(不動産/証券/銀行/保険)

営業

営業ではノルマが設定される場合が多いです。職種によって設定値に違いがあるため、今回は職種別の営業ノルマの特色とその給料(不動産・証券・銀行・保険など)+営業ノルマが達成出来ない人のパターン別改善策について詳しく解説していきます。

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不動産屋の営業ノルマの特色とそのお給料 

不動産仲介営業は個人主義であり、各自が自分のノルマ達成を目指して動きます。不動産仲介は幅広い仕事ので個人住宅の売買仲介という設定でお話します。これは皆様が不動産仲介の営業職になったら、どのような毎日を送る事になるかをイメージするための話です。平均的な動きを説明しますが、会社の方針や個人の得意・不得意により営業手法、ノルマは違います。その事はご了承下さい。

不動産仲介営業マンのお給料は固定給プラス営業ノルマの歩合

不動産の売買仲介は 「固定給プラス歩合」という制度が多く、月給の内訳が、固定給と呼ばれる最低保証と歩合給という成功報酬に分かれています。契約が決まらなくても最低保証の固定給は支給されます。契約が決まれば固定給にプラスして、予め定められた掛け率で報酬を得ます。 例えば、あなたが平均的な仲介会社の営業で月平均200万円の仲介手数料成績だと仮定します。 月の固定給が25万円×12ヶ月で年300万円 歩合が15%だとしたら 月200万円→年2400万円×15%で360万円 年間の固定給300万円+年間の歩合が360万円=年収660万円(税込)です。 この数字から、税金、年金、社会保険、他、いろいろ引かれます。 実際の歩合計算はもっと複雑で、月間の業績100万円以下の場合は無し・・とか、逆に200万円を超えた部分については30%とか、いろいろなノルマの決まりがあります。

不動産仲介営業マンの営業ノルマとボーナス制度の特徴

不動産業界の報酬のシステムは会社により違いますが、月々の歩合以外にボーナス制度もある会社は多いでしょう。その場合は本来の歩合を削って賞与の月に支払っているだけなので、損得は年間の仲介手数料収入と年収のバランスで判断したら良いと思います。 例を上げると・・・ ①月の歩合が15%でボーナス時の支給なし ②月の歩合が10%でボーナス時に 5%支給 ③月の歩合が 5%でボーナス時に10%支給 上記①②③は年間の歩合給が同じなのです。 通常は年間の手数料収入の30%~35%が固定給+歩合で支払われている計算ならば、優遇された会社だと思います。 月200万円の手数料収入×12ヶ月=2400万円で年700万円なら、34.28%となります。

営業ノルマがキツイ!不動産業界のメリット・デメリット 

不動産業界のメリット

・自分の仕事が形に残る ・学歴を気にしない企業が多い ・自分の実力次第で高年収を得ることができる ・職種が多いので、選択肢が幅広く、自分の経験やスキルが活かせる場も多い ・正社員以外にフルコミなど様々な雇用形態にあるので資格や経験を積めば将来自分のライフスタイルにあった働き方ができる。 ・銀行系不動産会社からベンチャーや地場の不動産会社まで規模や社風の様々な会社があるので自分にあった会社を選べる。

不動産業界のデメリット

・土日に休みがとれない ・労働環境が劣悪な企業もある ・成果主義なのでノルマを達成しないと風当たりが強いイメージがある つらつらと箇条書きで並んでいますが、不動産業界っていろいろな会社があります。 成果主義で結果を出せないと厳しい反面、稼げるという昔ながらのイメージ通りの会社ももちろんありますが、チームワークを重視した固定給の会社もあります。 一般のお客様ではなく企業を顧客にしているために土日に完全週休二日制の会社もあります。落ち着きのある古典的な会社もあれば、先進的なITサービスを打ち出している会社もあります。

営業ノルマを達成するための基本とおさえておきたいポイント

1)相手のニーズを引き出す

不動産営業で最も大事なことは、お客さまのニーズを引き出すことです。 どのあたりに住もうかと考えている人でも、土地勘が無い人は漠然と言っているだけかもしれません。職場や学校などへの行き方、持っている交通手段などを考えて、どのあたりまでが許容範囲かを話し合うとよいでしょう。また、住みたい部屋についても詳しくヒアリングすることができれば、キッチンの充実度や部屋の広さについても、きちんとした形で提案できます。もちろん、自社の取り扱い物件に詳しくなっておくのは当たり前のこと。物件自体の良さだけでなく、周辺のスーパー・コンビニやその他施設などのエリア情報も知っておくと役立ちます。意外とそういった情報が決め手になることが多いです。 物件紹介の段階では口で説明し過ぎてしまうのはNG。写真で見た方がイメージも伝えやすいですし、ある程度候補を絞ったら、実際に伺って紹介するようにしましょう。車で物件まで連れて行くときは、エリア全体の様子や最寄駅の場所などを分かるようにして通っていくと良いです。また、相手が不安に思っていることは先に全て聞き出して、見られるように工夫しておけば、後からのトラブルも少なくなります。

2)第一印象は良くしておく

新規顧客を獲得するうえで大事になってくるのが第一印象です。これは営業の基本ですが、笑顔で親しみやすい雰囲気作りを心がけましょう。また外見の中で、意外と見落としがちなのが、足元まわりです。靴は常に清潔できれいな状態に保っておくようにしてください。不動産業は信頼が第一です。相手に不安を抱かせず、任せてもらえるようにすることが大切です。また、お客さんの信用に繋がるのが、宅建の資格を持っているかどうか。不動産業者の5人に1人は最低持っている資格ですが、お客さんに重要事項を伝える上で必須となってきます。こういった知識や責任を持っているという証として、資格の有無も大きく左右してきます。

3)お客さまを大事にする

仲介業では、物件の紹介時だけでなく、引き渡しまで気を引き締めてトラブルが発生しないようにしましょう。手順を細かく説明して相手に不安がないようにすることが求められます。 また、不動産業者においては、仲介だけでなくマンション管理も平行してやっているところも少なくありません。その場合は後々の住民との付き合いも大事になってきます。末永く付き合っていくということを考えて、営業の段階から丁寧に接しておくような心がけが必要です。 また、お客さんを大事にすることで、その知り合いを紹介してもらえることもあります。コマーシャルなどの宣伝を行っている様な有名な不動産業者は数あれども、どこも一緒だと思っている方が多いので、知人からの口コミの方が安心して選べると考えている人が多いようです。

4)地道な努力を惜しまない

自分から来てくれるお客さまはありがたい存在です。しかし、客数が途絶えた場合は、自ら新規顧客を獲得しに行かなければなりません。受験シーズンでは合格発表のときにキャンパスの外でチラシを配って会社を覚えてもらったり、プライベートでも自分の名刺を配って周りに物件を探している人がいたら紹介してほしいと言ったりと、地道な努力を惜しまないことが重要です。 また、不動産業者は競合他社が多いので、そちらにお客さまが流れて行かないように、業界全体の流れや、他社との違いもしっかり把握しておく必要があります。アピールポイントをまとめて、簡潔に話せる練習しておくとよいでしょう。 このように、不動産営業ではコツコツとした努力が求められます。業績アップするために、自身のレベルアップを図っていきましょう。

営業ノルマが達成出来ない人の典型的パターン別の改善策と売れる方法とは

ノルマが達成できない人は、まず事前に営業戦略を立てておく必要があります。 担当地域に関し、公開情報や社内に蓄積されたデータを活用し、 どんな業界のどの規模の会社に、いかなるニーズがありそうか、仮説を構築しておきます。その中で、自社の製品やサービスが生かせそうな会社がどの程度あるか、も予測しておきます。そのようにある程度ターゲットを想定し、優先順位をつけて、提案できそうな所から重点的に営業活動を行います。こうすれば、効率的かつ合理的に営業活動ができて、ノルマを達成できる可能性が高まります。

これだけは、覚えておきたい営業ノルマ達成の近道とは

上記のやり方を実践し続けることが一番の近道と言えます。その過程で、顧客のニーズの引き出し方、円滑なコミュニケーションの取り方、自然でありながら熱意を感じさせる提案の仕方など、実践的に学んでいくことが大切です。 続けていく内に、いつしか自分なりの営業スタイルが確立でき、自信を持って顧客に接することができるようになります。顧客もその話に説得力を感じ始め、「そこまで言うなら頼んでみようか」と思ってもらえるようになるでしょう。場数を踏んで慣れていくことで、自信と説得力が生まれてきて、ノルマ達成も容易になるはずです。

いかがでしょうか?

ノルマが設定されていると、荷が重くなる方ももちろんいるかと思います。ですが、上記記事では、改善策などの詳細を詳しく書き出してみたため、ぜひ参考にしていただけると幸いです。

転職すると給料・年収が上がるってホント?

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