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営業が「辛い」「辞めたい」と感じる理由・営業職の醍醐味

営業

サラリーマンの中でも辛い仕事の一つ「営業」。自分が直接関わっていない商品でも魅力を伝えたり、不良品があれば謝罪をしたりと、目立つのは辛い側面ばかりです。しかし、感謝を伝えられるなどいいこともあります。営業職を続けるためのメンタルの保ち方を紹介します。

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営業活動とは

高校、専門学校、そして大学を卒業した学生が就職先として選ぶ企業には、ほぼ間違いなく「営業」の部門があるものです。仮に営業部、営業課という名称ではなくとも、企画営業室、営業推進課…などと営業の2文字が入った部署が置かれています。こうした部署に配属されると、企業内の人生と共に企業から外へ「所属する企業の看板を背負って」出向く人生も歩むことになります。 日本には100万社もの法人登記があるそうですが、この中には役員自ら営業マンとなって活動する個人企業もあれば、従業員50人、100人といった中規模企業もあるでしょう。中には5,000人を超える大企業から、数万人にも及ぶグループ企業も少なくありません。中でも、旧財閥系の「三井」「住友」「三菱」などのグループは現在も尚グループとして結束し、様々な製品を作っては身内企業グループに「営業」しています。

つまり、営業とは「見知らぬ第三者」への販売だけでなく、「身内企業内」への活動も含まれます。ですから、営業職の仕事は非常に複雑でもあり、そして非常に伝統的なものである場合も少なくないのです。さらに、営業職が複雑化している理由として、カスタマーがそういった人、企業なのか…という点が簡単ではなくなっていることがあります。また、営業は今や対面だけで行うものではなくなりました。電話営業、通販サイト、アフィリエイト広告による営業、あるいはスマートフォンやタブレットなどでの課金といった営業方法など、私たちは知らず知らずのうちに「営業を掛けられ」て、いつの間にか顧客になっています。これが、現代社会の営業の複雑化とも言えるでしょう。

では、営業が辛いと感じる理由+営業が辛いと感じたときに考えるべき営業のメリット・デメリットについて、どんなものがあるのかを考えていきましょう。

営業職が辛い・辞めたい理由

営業が辛い…その大きな理由として「売る行為」が苦手だ、という潜在意識を持った人の場合です。例えば、乗用車を売るディーラーに就職した場合です。多くのディーラーではガラス張りのきれいな建物に車を並べ、広告宣伝を行って顧客を待つのが建前です。ですが、実際にはただ店で契約待ちをする営業マンはどこにもいません。誰もが外に出かけ、車を買ってくれそうな顧客を探そうとします。 ところが、その方法はなかなか見つからないものです。車は安くとも100万円、高いものになれば2,000万円以上もしますので、誰もがおいそれとは買うわけではありません。ところが、ディーラーに就職すると、いきなり営業マンには「毎月○台販売!」というノルマが課せられます。それと同時に下取り車の査定や、タイヤ、オイルなどの物販ノルマも課せられるケースが少なくありません。 多くの営業マンが苦しむのは、この「ノルマ」でしょう。メーカーが製造した車が巷で評判が良ければ、顧客がどんどんショールームにやってくるかもしれませんが、そうでなければ、車を見にやってくる人の数が激減してしまいます。ディーラーはメーカーの作った車を決まった値段で販売しなければならず、自分たちの力ではどうしようもないケースがあります。

辛いケースの中には「リコール」や「故障」といったディーラーには無関係のケースも出てくるもの。顧客からは頭ごなしに怒られるのは営業マンであり、カスタマーサポートの社員です。中には「俺たちが作った車でもないのに、何でクレームばかり対応しなければならないのだろう」と不平を募らせる営業担当がいますが、これこそが、逆に言えば営業の醍醐味とも言えるもの。つまり「対面での責任」を真っ先に被ることが営業であり、それは辛いもの、大変なものと頭からしっかりわかっていかないとこの先絶対に仕事を辞めたくなってしまうのです。

営業職の醍醐味

でも、なぜ醍醐味?それは辛いことがあれば逆にうれしいこともある、という証拠だから…というのが営業担当者の本音でしょう。乗用車の営業の場合は目に見える、形があるものを販売するわけで、まだまだ顧客の笑顔や顧客のお叱りをまともに受けても、対処法があるものです。故障した車もしっかりメンテすれば顧客は満足してくれますし、誰でも年がら年中怒り続けるわけではありません。

営業が辛いと感じる理由+営業が辛いと感じたときに考えるべき営業のメリット・デメリットですが、「辛い」と思ったならば、その裏には絶対に「辛い」を乗り越えた先に、必ず「営業はよかった」「営業をやっていて本当に楽しい」という裏返しの感情がやってくることを覚えておくことが何より重要と言えます。

生命保険営業の場合

保険営業はなぜ辛いのか

ここまでは、乗用車ディーラーでの話を書き連ねてきましたが、ここからは営業職では更に「辛い」と言われる「生命保険営業」の場合を考えてみましょう。 営業が辛いと感じる理由+営業が辛いと感じたときに考えるべき営業のメリット・デメリット、その保険編の前に、そもそも生命保険営業がなぜ辛いのかを考えます。生命保険は乗用車と違って、形もなければ姿もないものです。そして、保険に入ってよかった…と感じるのは「保険金がもらえた」というケースだけ。つまり多くのケースでは保険金=死亡保険金を指しますから、顧客が喜んでくれるとは言っても、それは葬儀場であったり、納骨後の顧客の自宅…という非常にナイーブな環境でのことなのです。 もう一つ、保険の営業が辛いと感じる理由+営業が辛いと感じたときに考えるべき営業のメリット・デメリットを考える上で大事なのは、「保険外交員が嫌いだ」という人たちが世の中に少なくない…という事実です。生命保険に入ってほしい…と頼まれたが、依頼主は中学時代の同級生だった、あるいは叔母だった、いとこだった、会社に出入りしている関連会社の保険部だった…などと、保険営業マンや保険営業のレディーさんたちはとにかくあの手この手で保険加入を勧めてきます。

中にはよくわからない景品を持ってきて、無理やり設計書を持ってきては印鑑を付かせる…といった古典的な営業方法もあれば、中には電話での勧誘やインターネットで無料相談をしていたところ、自宅に保険営業がやってきた…などという場合もあります。

こうしたケースが当たり前になっていることから、保険外交員は嫌がられる仕事になっているのです。

辛い時に考えるべき営業のメリットとデメリット

では、保険の「営業が辛いと感じる理由+営業が辛いと感じたときに考えるべき営業のメリット・デメリット」をズバリ記載してみましょう。保険営業が辛い、それは「会える顧客」「会える見込み客」がいないこと。つまり、保険に加入してくれそうな人を探すことが難しいことにあります。人に会えなければ、営業は始まりません。売れなければ、きゅよがもらえない完全歩合制の保険外交員もいるでしょう。手数料が常に入らなくても、対面販売ならば身ぎれいな恰好をしなければならず、経費も掛かります。

そして、肝心の「保険に加入してもらえなかった」という場合です。保険外交員の場合、契約が取れる人は数億円もの手数料を受け取り、取れない人は3か月で離職…という厳し世界が待っていますが、恐ろしく辛いのは「保険が取れないのは、自分がダメ人間だからだ」と自分を責めるような気の持ちようを続けてしまうことでしょう。

「営業が辛いと感じる理由+営業が辛いと感じたときに考えるべき営業のメリット・デメリット」の保険編では、まずこの「自分はダメ人間」という感情を、敢えて否定しないことです。そして、自分は保険を売る仕事に「選ばれているんだ」と思うこと。売れない辛さは、売れた時の喜びのためにあるのだ、と考えるのです。デメリットがあれば、必ずメリットがある。こう考えると、少し気分が軽くなるのではないでしょうか?

営業の「辛い」と「嬉しい」は表裏一体

結論から言えば、「営業が辛いと感じる理由+営業が辛いと感じたときに考えるべき営業のメリット・デメリット」は、表裏一体ということです。続けることが大事なのです。続けないで答え、つまり営業成績をあれこれ考えては意味がありません。辛くても絶対続けましょう。続けている人だからこそ、絶対に誰かがあなたを見てくれます。営業の醍醐味とは、まさに「辛い」ことが「うれしいこと」の裏返しであることと思って続けることなのです。

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