営業に必要なスキル・身につかない原因・スキルアップのコツ

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営業に求められるスキルには、どのようなものがあるのでしょうか?また、どのタイミングで使うと効果的なのでしょうか?このページでは、「営業スキル」をテーマに、さまざまな情報をお届けしています。営業スキルの種類や向上方法をまとめているので、ぜひ参考にしてみて下さい。

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営業なら身につけておきたい!便利なスキルとその使い方

営業という仕事は、大変奥が深く、さまざまな可能性を秘めています。 反対に、一筋縄ではいかない職業でもあり、どんなベテランでも100%契約が取れたり商品を売ったりできる保障はありません。そこが営業という職業の大変な所であり、面白い所でもあると感じている方も、多いのではないでしょうか? 営業の奥の深さの1つとして、たくさんのテクニックやスキルが存在する点が挙げられます。ただ決められたセールストークを話すだけでは、契約を取ったり商品を購入させたりすることは、ほとんど不可能でしょう。 さまざまなテクニックやスキルを習得し、状況や相手の反応に合わせてそれらを使うことで、契約が取れるものなのです。 そこで今回は、営業という仕事の魅力の1つでもある、「営業スキル」に注目し、どのようなスキルがあるのか?またどのようにすれば習得できるのか?といった情報をご紹介していきます。

営業に必要なスキル

営業にはさまざまなスキルが求められます。 営業に必要とされているスキルがないから、営業という仕事に不向きであるというわけではありません。 しかし、それらのスキルを習得しておいた方が、営業でより活躍できる可能性があるのは、確かでしょう。 まずは、営業として有利に仕事をする為のスキルについて、ご紹介していきたいと思います。

顧客をリードするスキル

営業に必要なスキルの1つとして、顧客をリードするスキルが挙げられます。 営業では、自社の商品やサービスを購入・契約してもらう為、セールスをしますが、この時の印象や説得力によって、その商談の主導権を誰が握るか決まる場合があります。 セールストークなどで、顧客をリードすることができなかった場合、相手が主導権を握ることになる可能性もあります。 主導権を握られてしまうと、思うようにセールスできなかったり、契約を迫ることができなかったりする可能性も。 商談や契約でリードを取ったり主導権を握ったりするスキルは、営業としての業績にも大きな影響を与える、重要なものなのです。

わかりやすく話すスキル

また、わかりやすく話すスキルも、大変重要なスキルです。 どんなに熱心に商品やサービスについて語っても、話の内容が分かりづらかったり、適切でない言葉で話してしまったりする可能性があります。 そうなると、相手は「熱意は伝わるけど、商品が欲しいかどうかはまた別」と感じてしまい、契約や購入に繋がらない場合も。 自社の商品やサービスを魅力的に伝えるには、わかりやすさは重要。 相手が商品などの魅力を充分に理解していない状態で、クロージングなどを行っても、良い返事をもらうことはできません。 「わかりやすさ」は、営業に求められるスキルの中でも、特に重要で欠かせないものだと言えるでしょう。

タイミングを見計らってテクニックを使うスキル

営業に必要なスキルは、使えば良いというものではありません。それぞれのスキルに適した使い方や使うタイミングがあり、タイミング良く使うことで、より効果的になります。 営業の各テクニックやスキルは、タイミングをよく見て使う必要があります。 例えば、決断を迫るテクニックの1つとして、「クロージング」がありますが、クロージングは商品やサービスに対する相手の関心が、最も高まったタイミングで使うのが効果的とされています。 反対に、相手が大して関心を持っていない時にクロージングを行っても、断られる可能性が高く、かえって逆効果となってしまいます。 このように、営業には、各スキルやテクニックを使うタイミングを見計らうスキルも必要となってくるのです。

相手に強い印象を残すスキル

営業として、その場で契約を取れることが最も理想的な展開ですが、現実はなかなか上手くいかないもの。 実際には、「よく考えて、後日連絡します」「一旦考えさせて欲しい」と言われることも。 返答を待たされた上に後から「やっぱりやめておく」「検討したけど、契約は見送る」と言われることも、少なくありません。 このように、決断を先延ばしされたり、一旦検討してもらうことになった際には、相手に印象を強く残すことができている営業マンの方が、有利だと考えられます。 後から名刺を見て、「この人、どんな人だっけ…?」と思われてしまうと、契約や商品の購入などについて、真剣に検討してもらえない可能性もあります。 「あの面白い人の名刺だ!」「この人はとても良い人だったな」など、契約などについて検討する際に思い出してもらえるような印象を残せていると、良い方向で検討してもらえる可能性も高くなるかもしれませんよ。

営業スキルをアップさせるコツ【1】:顧客の要望に合わせた提案をする

では、営業として成長していく為には、どうすれば良いのでしょうか? 上記でご紹介したような、スキルやテクニックを身につけるのも1つの方法ですが、スキルアップする為に努力や工夫をすることも大切です。 そこで、営業スキルをアップさせる為のコツやポイントをご紹介していきたいと思います。 営業スキルの向上に欠かせないのが、顧客の要望としっかり向き合うことです。顧客の要望を正しく理解することで、それに適したスキルやテクニックを使ったり、提案を行ったりすることができます。 反対に、相手の提案を誤って解釈してしまうと、どんなにスキルが高かったり高度のテクニックを使ったりしても、なかなか良い返事を引き出せません。 つまり、顧客の要望としっかり向き合うことができなければ、スキルやテクニックばかり磨いても、それらを正しく活用することができないというわけです。 営業スキルを全体的に向上させたいのであれば、顧客が何を望んでいるのか、どのような要望なのか、正しく理解する為に、しっかりと向き合う必要があります。

営業スキルをアップさせるコツ【2】:欠点・苦手を明確にする

営業の分野において、自分の苦手な分野や欠点は何なのか、短所を探すことも、スキルアップには有効だと言われています。 例えば、セールストークが長くなってしまいがちな人は、分かりやすい話し方やコンパクトに話しをまとめる能力を習得することで、欠点を改善できます。 要点をまとめて話すことで、今までなかなか聞いてもらえなかったセールストークに、興味を持ってもらえるようになるかもしれませんよ。 また、決断をなかなか迫れない方は、クロージングが苦手な可能性があります。ここぞと言う時に、「いかがでしょうか?」と決断を迫れない為に、契約のチャンスを逃している可能性があります。 クロージングについて見なおしたり学んだりすることで、相手から良い返事を引き出しやすくなる可能性があります。 このように、自分の欠点や短所を見直すことで、営業としてどのようなスキルを伸ばすべきか、また何を改善していくべきかが、明確になります。

営業スキルをアップさせるコツ【3】:応用力を高める

営業の仕事を初めたばかりの頃は、上司から教わったフレーズをそのままセールストークとして使うなど、マニュアル通りの対応しかできなかったという方も、多いのではないでしょうか? 営業としての成長に行き詰った時は、マニュアル通りの受け答えや対応をしている部分がないか、確認してみましょう。 マニュアル通りの対応というのは、あくまでも基本的なもので、必要最低限のセールスしかできません。 さまざまな経験を積んだら、マニュアルを卒業して、自分ならではの受け答えや、相手の要望に合わせた臨機応変な対応ができるようにしましょう。 マニュアル通りの対応をしていた部分を、自分なりに工夫した対応に変えるだけでも、相手に与える印象は大きく変わりますよ。

営業スキルが身につかない原因【1】:実践していない

営業には、さまざまなスキルやテクニックが求められることを上記でご紹介しました。 これらのスキルを身につけて、営業として成長したい!と感じた方も、多いのではないでしょうか? しかし、工夫したり努力したりしても、なかなかスキルが身につかない場合があります。なぜ、営業スキルがなかなか身につかないのでしょうか?原因を考えていきましょう。 営業スキルがなかなか習得できない理由の1つとして、実践していない可能性があります。 知識として、どのようなスキルがあるのか、どのように使えば良いのかはわかっていても、実際に使った経験がない為に、技術として身についていない可能性があります。

営業スキルが身につかない原因【2】:毎回同じ内容でセールスしている

また、毎回同じ内容の話や言葉でセールスをしている場合も、営業スキルはなかなか身につかないでしょう。 セールストークの中に、スキルやテクニックを組み込んでいたとしても、毎回同じタイミングや使い方をしているようなら、技術として身についているとは言えません。 上記でもご紹介したように、営業では相手の反応や要望を見て、臨機応変に対応することが大切。相手や状況が変わっているのにも関わらず、毎回同じような内容でセールスをしていたのでは、せっかくのスキルやテクニックも効果を発揮できないでしょう。 相手の反応や状況に合わせて、臨機応変にセールストークを変えたり、スキルを使うタイミングを変えることで、営業スキルは格段に向上するはずですよ。

営業スキルアップにおすすめの方法【1】:本を参考にする

営業スキルを向上させる為には、具体的にどのような行動を取れば良いのでしょうか? いろいろな方法が考えられますが、おすすめの方法の1つとして、営業スキルに関するハウツー本を読むことが挙げられます。 関連書籍を読むことの最大のメリットは、手軽で効率的な点です。本さえ購入すれば、自分の好きなペースやタイミングで、営業スキルについて学べます。 また、セールストークを工夫したいのか、それともクロージングをより説得力のあるものにしたいのかなど、自分の学んだり克服したりしたい部分だけを学ぶことができるので、効率的でもあります。 反対に、やる気がないとすぐに挫折してしまったり、1人で学ぶと誤った知識を学習してしまったりする可能性があるので、その点は注意が必要です。

営業スキルアップにおすすめの方法【2】:研修やセミナーに参加する

上記のように、本などを使って独学するのは、性格的に長続きしないという方もいらっしゃるかと思います。 そこでおすすめしたいのが、研修やセミナーへの参加です。プロの講師から学べるので、本などで独学するよりもより本格的な技術や知識を習得できる可能性が高くなります。 また、他にも受講する人がいる場合、ライバルや仲間ができるので、1人では長続きしないという方でも、続けやすいのではないでしょうか? とはいえ、指定された時間に決められた場所で受けなければならない為、忙しいとなかなか受講できない可能性も。 また、受講費などの費用が発生する点は、デメリットと言えるでしょう。 しかし、プロから集中的に営業スキル・テクニックを学べる環境は、営業として生きていく上では非常に恵まれた環境なので、可能であればぜひセミナーや研修を受講してみましょう。

営業スキルを高めて、業績もアップ!

いかがでしたでしょうか?今回は、「営業スキル」をテーマに、さまざまな情報をご紹介しました。 営業において必要なスキルやテクニックはたくさんあります。 それらのスキルやテクニックを、どのような方法で、どんなタイミングで使うかが、営業マンとしての腕の見せ所でもあります。 営業スキルやテクニックを習得し、有効に使って、業績アップを目指しましょう!

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